张兵：社群营销模型（加长版）
注意：这篇文章干货很多，因为兵哥加入了非常实用的干货，建议将这篇文章保存后慢慢看。
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“兵哥，我发现现在世态炎凉啊”一上班，小萌的一脸委屈地说到。
“哈哈。。有什么事让你这么伤感啊”兵哥把正在播放的音乐声音调小了，方便听到小萌说话。
“是这样的，半年前，我们班的班长，就是那位做生意赚钱了开法拉利的班长组织同学会，我和几十位老同学都参加了，大家玩了一天，非常开心。”
“我很怀念这种感觉，我也想组织一次同学会，于是昨晚我在初中同学群里呼吁了一下，问谁想参加同学会，结果木有人回应，我以为大家都睡着了，于是发了一个100元的红包，分20份发了以后，6秒钟就抢完了。抢完红包后，还是木有人响应，我觉得太丢脸了，世态炎凉啊”说完这些，小萌心情更低落了。
兵哥拍了拍小萌的肩膀：“不用伤感啊，多大的事啊。你这种组织同学会的方式的确不行，没人来很正常，有人来才不正常呢？”
“为啥？兵哥，我人品很好，做事靠谱，为啥大家都不参加组织的同学会呢？”小萌搞不懂为什么。
“来，兵哥给你说个石头汤的故事，你就知道如何组织一次人气爆满的同学会啦。”
小萌一听又到了讲故事环节，于是把手中的咖啡放下，坐到桌子前。
“在很久很久以前，有三个士兵迷路了，找不到回家的路，由于赶了一天的路，三个士兵又饿又渴，浑身疲惫”
“三个士兵突然看到前面有一个村庄，感觉看到了希望，于是快步走向前，村民也看到这三个浑身脏兮兮，一看就知道一天没吃饭的士兵，于是把自家吃的、喝的都藏了起来”
“三个士兵问了几户人家，村民们都不理他们，更不用说给他们好吃好喝的了。眼看天要黑了，再不吃东西，恐怕就要饿死了，于是一个士兵搬来三块石头，对着村民说，我们要煮一锅全世界最好喝的石头汤。这种石头汤非常美味，如果有一口大锅就更好了”
“有一位村民很好奇，石头还能煮成美味的汤？这也太神奇了，于是自告奋勇地说到“我愿意把我家里的大锅拿出来””
“于是士兵把三块石头和水都放进了大锅里开始熬制，一边熬制一边说，如果现在有一些胡萝卜，那这锅汤就更好喝啦”
“于是另一位村民拿出了此前藏起来的胡萝卜”
“三位士兵继续熬制，继续说到：“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”，如果现在还有一些鸡肉就更好喝了”
“另一位村民又拿出了此前藏起来的鸡肉”
“三位士兵不停地熬汤，不停地说：“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”，如果现在还有一些食盐、油、土豆就更好喝了”
“于是村民们纷纷拿出了自家的食盐，土豆等食物，一个多小时以后，美味的石头汤就做好了，于是参与贡献材料的村民们，都分到了美味的石头汤“
兵哥说完这个故事，小萌好像发现自己的问题出在哪里了，但又说不出是什么：“兵哥，我感觉懂这个故事了，你能帮我指出我的问题吗？”
兵哥看小萌还是没理解这个故事，于是打开电脑:“小萌，兵哥给你看一下我实践社群营销多年以后，总结出来的社群营销模型，这是全国第一次公开”
“我们一起来分析石头汤的故事，第一步：三个士兵就塑造了石头汤的价值，“我们要熬制出世界上最美味的石头汤”第二步：三个士兵设置门槛，不是所有人都有可以喝到美味的石头汤，只有贡献了自己食材的人，才能享用这个石头汤。小萌你可以想想，如果没有门槛，所有人都可以尝到石头汤，那大家都想不劳而获，都在等待其他人贡献自己的食材，那就没有人会贡献自己的食材了，这锅汤就煮不成了。”
“第三步：成交用户，就是说服动摇的人，让他贡献自己的食材。”
“你现在回想一下，为什么你的那个开法拉利的同学举办同学会，这么多人响应呢？因为从价值上来说，你这位同学的价值非常大，从能量的角度上来说，高能量的是阳，低能量的是阴，低能量的会被高能量的所吸引，所以当开法拉利的同学举办聚会，他已经把价值塑造好了，所以能成交很多用户，这里的成交用户就是指很多同学参加聚会。”
小萌指着这个模型说：“兵哥，那我如何运用你说的这个模型来组织线下聚会呢？”
“什么叫模型呢？就是能够复制的，能够指导你做事的方法论嘛。兵哥既然已经将社群营销提炼成一个模型了，你照着一步步做就行”
“第一步：塑造价值。比如你现在的能量级只有60分，你想吸引80分能量级的同学来参加聚会，这个很难，那你怎么塑造呢？很简单，那就是“借力”，你先一对一私聊几位和你关系好的，能量级在80分或者90分的同学，提前把他们搞定，这样你就形成一个初始的种子社群。这样有5位能量级是80分的同学要参加同学会，那其他人就会跟着参加啦”
“第二步：设置门槛。做任何事都要设置门槛，如果没有门槛，整个游戏都不好玩了，参加同学会的门槛是什么呢？”
“门槛一：只能自己参加，不能带家属”
“门槛二：参会的同学不能炫富，要平易近人”
“门槛三：每人缴纳500元聚餐费用”
“第三步：成交会员。就是把已经确认参会的人员的名单发在群里，诱惑更多同学参加聚会，这就是成交”
“然后不停地将上面兵哥创造的社群营销模型循环下去”
“第四步：塑造价值。比如已经有15个人参加了，那就把这15个人的名字都写出来，将这次聚会的价值再次升级，因为只有5个人参加的聚会的价值，远远小于有15人参加的聚会的价值”
“第五步：设置门槛。继续保持你的门槛，只有符合门槛的人才能参加聚会”
“第六步：成交会员。和此前想去又不想去的同学聊天，说目前已经15人参加了，这次聚会非常精彩，这样能成交更多同学参加”
小萌越听越兴奋，觉得兵哥创造的社群营销模式实用性太强了。
兵哥继续说：“小萌，兵哥再给你讲一个故事，让你更透彻地理解兵哥的社群营销模式，这个故事叫换梯术”
“换梯术来源于美国的一个教派，这个教派会让会员在凌晨去玩一个名为“更大或更好”的游戏，几十人每人一根牙签，然后每个人在晚上敲开陌生人的房门，用牙签去向房主换更大的或更好的东西。”
“一开始牙签最多能换一份旧报纸，或者换一盒口香糖，但随着换的次数越多，有人用牙签换了口香糖，然后用口香糖换一副手套，再用手套换一个微波炉，随着不断的交换，有人竟然换到了一辆车，有人竟然换到了一栋别墅。“
”一开始用于和别人交换的产品是牙签或者火柴都不重要，这个游戏的核心点在，当你敲开别人房门的时候，你开口索要的是“更大或更好”，而不是换“同样的东西”或者换“更小或更差”。“
“小萌，用兵哥的社群营销模型，你能解释一下为什么使用换梯术以后，这个人可以用一根牙签换一栋别墅呢？”
由于兵哥已经将石头汤和换梯术两个故事说清楚了，小萌已经心领神会：“兵哥你的社群营销分为三步：第一步：塑造价值；第二步：“设置门槛。第三步：成交用户”
“使用换梯术的人是怎么操作的呢？“
“第一步：塑造价值。这群人敲开陌生人的门，不可能一开口就说我想换东西，这样别人就立即把门关上了。他们会说”您好，我正在玩一个游戏，您能帮忙成全我吗？“或者是”我正在玩一个游戏，您能帮帮我吗？“说完开场白以后，他们会继续说”我这里有一根牙签，可以帮你在外出吃饭的时候给你剔牙““
“当敲门的人这样说的时候，就已经在塑造牙签的价值了。这个价值就是吃饭的时候可以剔牙，当然啦，这个价值非常低，我们先称之为价值1.0“
兵哥一听小萌分析得不错，于是给小萌一个邀请的姿势，让小萌继续往下说。
小萌很收鼓舞，于是接着说：”当他塑造好价值以后，他开始进行第二步：“设置门槛“，也就是不是每个人都可以获得这个牙签的，只有你符合这个条件，也就是你跨越这个门槛，你才能获得这个牙签“
“小萌，那你觉得换梯术中，这个门槛是什么呢？“兵哥开始引导小萌的思路。
“兵哥，这个门槛就是，不是所有东西都可以交换，你想获得牙签，只有你给我一个更大的或者更好地东西来，否则我不会给你牙签。“
“第三步：成交用户。就是说服对方，用一个更大的或更好的东西来交换。假设对方用一个茶杯来换这根牙签，那说明成交很成功，于是继续进行以上的步骤。“
“第四步：塑造价值。如果牙签是价值1.0，那茶杯就是价值2.0了。你要塑造茶杯的价值，比如现在敲开别人的门，就说你有一个茶杯，这个茶杯是陶瓷了，陶瓷的茶杯比如金属茶杯好，很健康，很环保。”
“第五步：设置门槛，还是老规矩，想获得这个茶杯，要用更大或更好的东西来交换”
“第六步：成交用户。就是说服对方用更大或更好的东西来交换咯。”
“非常精彩，小萌，你对换梯术的理解很深刻。”兵哥认可地点了点头。
“如果要做社群营销，想成为社群营销高手，就必须运用兵哥的社群营销模型，然后加上石头汤的原理和换梯术原理”
“你想组织一次同学会，其实就是在做社群营销，作为组织者，你就是群主，其他同学就是会员，你把社群营销模型搞明白，那你组织同学会就是小菜一碟啦。”
“好啦，兵哥再给你分析一下，如果用兵哥的社群营销模型来做社群”
“第一步：塑造价值。人们加入社群有什么动机呢？结识人脉，学习知识，找到项目，赚钱，发广告，找投资人等等，你针对不同人群，就提前做好准备，塑造好你社群的价值”
“例如你想做一个读书会的社群，怎么塑造价值呢？提前搜集几十本经典的电子书，然后再搜集几百张图书的思维导图读书笔记。这样一开始，别人加入你的社群，就可以获得价值1000元的干货啦。这样大家当然愿意加入啦。”
“第二步：设置门槛。物理学中有一个非常重要的理论，那就是同频共振，人也是需要同频才能共振，比如一群上市公司的CEO社群里，大家都在讨论如何管理员工，如何招募员工，此时一个做保洁的阿姨加入这个社群，她发表自己如何快速打扰卫生的心得，那这样的场面就很尴尬了“
”不是说保洁阿姨低人一等，而是保洁阿姨和CEO不同频，大家没法共振。如果现在是一个保洁阿姨的社群，各位保洁阿姨在讨论如何快速把地拖干净，此时一位CEO分享如何管理员工，那这个场面也很尴尬，还是同样的原理，不同频，没法共振。设置门槛，目的就是筛选掉不同频的人，选出同频的人。”
“我们过去都学过数学，其中有很重要的一个知识点，那就是两点成线，三点成面。
“一个社群就是一个能量场，如果想布置一个很棒的能量场，那就要遵循“三点成场”的理念。”
小萌有点听不懂了：“兵哥，什么叫“三点成场”呢？”
“很好理解啊，就是你把三个属性相同的物体放在一起，就能形成一个能量场，“张灯结彩”这个词你听过吧，比如你现在在房间里放上这三样东西，“春联”“灯笼”“彩带”，那你就是布置了一个欢乐的能量场”
“再举个例子，比如郭德纲说相声，他一定是穿大褂，放上一张桌子，然后放上醒木，为什么要用这个三个道具呢？因为这个三个道具能形成一个能量场，只要踏进这个能量场，不仅郭德纲能快速进入说相声的状态，而且听众也能快速进入听相声的状态。
“再举个例子，现在姚明、科比和奥尼尔等三个人在一起，他们就可以形成一个篮球相关的能量场，如果此时加入一位中国某个村的村长，那这个能量场就有点不伦不类了。”
“小萌，简而言之，做社群，就是需要通过门槛，筛选掉不同频的人，选出同频的人，选出拥有相近属性的人，然后这群人在一起形成一个能量场，你社群的人能量场越大，不仅能发出更多的信息和能量，还能吸引更多的信息和能量。”
“做社群，质量比数量更重要，就算一开始社群很小也没关系，只有大家同频，就能吸引更多同频的人加入”
“好啦，说完塑造价值和设置门槛，现在兵哥你分析最后一步“成交用户”，成交对方，就是通过展示你社群的价值以及你们选人的标准，将对方吸引到你的社群就行。好啦。今天就先到这里。具体社群的更多细节，改天兵哥再和你交流。”
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张兵：
系统工程学硕士
国内第一位将系统工程学引入社群营销的实践者。
中国企业社群营销第一人
秦王会COO
秦王会商学院联合创始人
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