秦刚：拍案叫绝，美国二手车网站可以这样玩
二手车交易在美国是个非常庞大的市场，虽然美国已经有不少很不错的二车汽车交易平台了，但是只要用户痛点没有完全解决，就会有新的创业机会出现。
Beepi.com 是一个创新的二手车交易平台。这个网站位于美国加州，在2014年4月才正式上线，团队只有14个人，现在只能在加州地区提供服务。
但是他们的网站刚上线没有多久，就吸引了不少投资人追捧，最近他们刚拿到500万美金的A轮投资。
为什么呢？
今天秦刚就和大家分析一下这个网站的独特之处，同时看看有没有可能山寨到中国。
一. Beepi 的用户是谁？
很多人会想，Beepi 是个二手车交易平台，用户不就是二手车的卖家和买家嘛，这个有啥好分析的。
其实Beepi独特的地方就是，就是这个二手车交易平台把他的用户进行了更进一步的细分，把二手车卖家和买家中最有价值的用户给细分了出来。
Beepi的用户分成两类： 一类是拥有优质二手车的个人卖家，一类是想买优质二手车的买家。
那什么样的二手车才是优质的二手车呢？才能够入Beepi 的法眼呢？
只有出厂时间少于6年、驾驶里程数小于10万公里，并且之前被易手不超过两次的汽车才符合他们的规定。（玩过车的都知道，这3个条件如果都符合的话，这个车基本不会太差）
在美国，车发生过的任何事故、交易记录等，都能够通过互联网查询到。只有在前期调查符合条件后，Beepi才会派公司的验车师去验车。通常，在通过前期审核的车辆中，还有三分之一左右的汽车在验车这关无法通过。
所以Beepi通过自己所设置的条件框架，就把二手车市场上最有价值的卖家和买家给筛选了出来，这样等于他自己做了一个重新的定位：优质二手车交易平台。
这个是个全新的，独一无二的定位，一出来就是老大。
二.这些用户有什么痛点？
优质二手车卖家的痛点：市场上大家都觉得二手车存在很多猫腻，所以你有好的二手车的话，你也很难卖到一个理想的价格。
如果你直接卖给二手车行的话，价格肯定要便宜，因为车行有租金的成本，人工的成本，他们就是靠低买高卖才能够生存。
如果你不想卖给车行，你只有放到Craigslist等分类网站上去直接卖给个人，或者直接在车上贴上标签你要售卖这辆车，等你的邻居或者路人看到了，有兴趣联系你
不管你用什么方式来直接卖给个人，对卖主来说都是很麻烦的事情，因为个人用户会很很多要求，每个人都要试车，要不断来侃价等等。
卖主把车直接卖个个人，不但麻烦，有时候还非常危险。加拿大那么安全的地方，前段时间就出过一个案件，有个车主在Craigslist上卖车，来了2个看起来有兴趣的买家，要求试车，卖主和他们一起出去试车后。就再也没有回来，后来案件破了，发现卖主已经被杀害，车被抢走了。
美国更不安全，变态更多了，所以有好车的卖主在美国一般不敢直接把车卖给个人，但是卖给车行又很不甘心，损失太大，基本是损失了30%以上的钱，有些就干脆不卖了。
那二手车买家的痛点是什么呢？
不管你从二手车车商那里，还是Craigslist上买车，其实你不知道你买的到底是什么，车只有被买来、开了之后才会发现瑕疵，而卖家知道这个车有问题却不会告诉买家。要买辆好的二手车，有时候完全就是碰运气。
还有就是价格上如果找二手车商直接买，会觉得比找个人买要高不少，但是找个人直接买又觉得不可信。
三.Beepi 是如何解决痛点的？
有痛苦的地方，就有机会。
我们看看Beepi 做了哪些创新，来解决这些用户的痛点的。
针对二手车卖家，Beepi提供的创新服务是：
1.设置门槛，精选出优质的二手车卖家：只有出厂时间少于6年、驾驶里程数小于10万公里，并且之前被易手不超过两次的汽车才符合他们的规定。
在美国，车发生过的任何事故、交易记录等，都能够通过互联网查询到。
2.在前期调查符合条件后，Beepi会派公司的验车师去验车。
整个验车时间大概2小时，从汽车包括车辆的车灯，空调，发动机，把手是否正常工作到车辆的每一处擦伤和掉漆。 ，都会在Beepi网站上以“√”“×”逐一表示，并配以车身图示表示凹痕或是划痕位置，总共185项，最后生成一份评估报告。
3、然后再给车辆从各个方位拍照、卖家为什么卖车的原因，试驾，评估报告等到都有Beepi工作人员帮卖家发到Beepi网站上。
可以说只要你符合了Beepi的审核条件后，卖主只需要给Beepi打个电话就有人上门来搞定一切。对车主而言，几乎不需要操心什么，非常方便。
4、对二手车的卖家来说，Beepi 还有杀手级的服务：将二手车挂在 Beepi 上售卖后，如果 30 天内没人买，Beepi 则会直接将二手车从车主手中买下！价格会比市场上其他二手车车商给的价格要高20%以上。
针对二手车买家，Beepi提供的创新服务是：
1.让人们在网上买一部车的体验像买一双鞋一样简单：
在Beepi上可以直接完成车辆付款，还可以使用信用卡进行付费。Beepi还和第三方银行，比如：摩根大通，一起为买主提供分期付款服务，利息率比起汽车经销商拿到的价格更低，通常在2%至3%。这对于初来美国、没有信用记录的国际学生而言，是相当大的福利，可以直接通过信用卡完成购车。
Beepi上现在完成的交易有80%是通过信用卡付款完成的。买家非常喜欢Beepi的购车体验，不仅马上能买到车，还能有大量信用卡积分换机票等等。
2、让用户尖叫的购车体验：
完成交易后，Beepi会处理所有和车管所（DMV）的文件工作，清洗整理车辆，安排专门的货车将交易车辆送至买家的手中，车辆送达时，还会有个巨大礼花绑在车上 。
同时负责的车辆检修的验车师也会抵达现场，详细解答用户关于车辆的各类问题。
这些很好的用户体验，让用户非常乐意分享到FACEBOOK等社交媒体，无形中对Beepi又是一个非常好的宣传。
3.不满意可以退货：
买主享有10天的试驾期，这10天只要你买的车没有任何损失，用户可以随时退车给Beepi——这就把购车的体验变得和在美国购买所有其他商品的体验几乎一致了。
4.购车价格低于二手车行：
Beepi网站上的车都会以低于经销商价格1000-2000美金的价格卖给用户，因为没有场地租金，不需要庞大的销售团队，Beepi网站上的二手车价格可以做到比其他经销商同类车的价格低不少，价格优势比较明显。
四.Beepi 的盈利模型：
Beepi的盈利模型是，Beepi会向二手车车主收取9%的卖车分成。
五.Beepi 的验车师：
Beepi 公司的验车师在公司中的角色非常重要，不但这些验车师要保证在检验每辆车的时候，都要非常细致和能够一切都按公司规定的流程来完成。而且验车师也和买家打交道，把车直接送到买家手中。
同时这些验车师还负责更新自己的个人BLOG，FACEBOOK等社交媒体帐号，简单来说每个验车师都是一个自媒体明星，还要能够起到宣传的作用。
所以这些验车师都是公司的正式员工，而且和其他硅谷创业公司一样，也都持有公司股票。
我大概简单测算了一下，一台车需要2个多小时的检验时间，平均来说一个验车师，一天最多能够验2台车，因为他们还要写报告等等。
这样算下来一个验车师一年最多可以验500台车， 要扩张到其他城市，要成为一个上市公司的话，Beepi 公司最需要做的就是不断能够招募和培训更多的验车师。
六. Beepi能够山寨到中国吗？
中国的市场去年大概就是500万辆的规模，3000多亿的产值，估计到2020年能够去到2000万辆的规模，1万多亿的市值。
这是一个非常庞大的市场，但是比美国要落后得多。
Beepi的模式完全可以山寨到中国，当然很多细节要做一些本地话的改进。
中国的80后已经是市场消费的主流，80后基本是网购的一代，让他们在网上买二手车不是什么难事，如果中国能够有一家做到类似Beepi这样体验的二手车网购平台的话，我想应该能够火。
七.Beepi 给我们的启示：
1.行业垂直网站是金矿，不管是哪个行业有痛苦，如果你能够用互联网的方式来创新和解决这些痛苦，那就是一个非常好的创业机会。
但是现在要做好一个行业垂直网站，不能只是做个简单的网站平台，现在是一定要深度介入线下才能够真正颠覆这个行业。
比如Beepi的验车服务，这个就是一定要重度介入线下才能够形成自己独特的核心竞争力。
2.要学会细分用户群，在一个大市场中，找到最有价值的用户群，只为这些用户服务，不但利润最大，而且因为细分了用户群，就等于是自己重新定位了一个市场，这样一出来就是老大。
比如Beepi 自己设置了一个框架，只有符合这个框架的用户才是他们服务的用户。
3.几个微创新累加起来就是创新，很多时候我们总是想颠覆式的创新，其实真正的创新是各类微小的创新累加起来，只要每个点上的微创新你能够做到极致，其实也能够让用户感觉非常不同。
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作者秦刚，垂直互联网实战教练，自明星概念创始人。1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 welovecanada
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