郑传华：价值3万《网站策划调查表》（一）
凌晨1点14分的时候，准备关电脑休息了，这时候有个装修公司朋友却上线找到我，说公司准备做个营销型网站，咨询过其他公司，报价一般都在3万以上，而且只是PC端网站，不包括手机端网站，如果要作手机端网站的话，至少要再加1.98万元，而且看了那些公司制的网站案例，并不怎么满意，于是还是觉得找我帮忙比较放心。
好吧，难得这位兄弟这么认可，于是答应先帮他弄个调查表，然后让他把我要的内容填充好交给我，再让美工和程序帮他实现出来。
他问多少费用，我说，我先弄出来，你觉得满意了，再谈吧！
于是，我就弄了下面这几个问题出来，然后发给他填写，估计他填写这些问题至少也要好几天时间吧，哈哈！
问题如下：
1、分别用三句话说明你的三大差异化核心卖点是什么？
2、分析并罗列客户痛苦：装修公司选择不当造成的痛苦？
3、我是如何帮客户解决以上痛苦的？
4、我凭什么能解决这些痛苦？
5、产品／服务介绍／细节多角度展示／销量展示？
6、价值对比：我方 PK 同行
7、常见问题解答：解答客户最关心、最常问的问题？
8、客户见证
9、海量客户见证
10、服务流程是什么样的？
11、立即订购还可获得价值多少的赠品？
12、有零风险承诺吗？
13、你可以免费提供什么产品或者服务？
下面我一个一个来解释这些问题：
一、分别用三句话说明你的三大差异化核心卖点是什么？
为什么要用到“三句话”来说明“三大差异化核心卖点”？
1、当客户来到网站后，首屏Banner部分的三张图片轮播，每张图片一个核心卖点，主要是起到吸引客户继续浏览下去的作用。这实际上也是关系到这个订单是否成功的生死关头，如果你不能吸引客户继续浏览，那么他可能就会关掉网页离开你的网站。
2、三个差异化的核心卖点的提炼，非常重要，这三个核心卖点，必须与同行的卖点区别开来，因为任何一个城市的装修公司，实际上竞争都是非常激烈的，如果你没有不同，客户就会认为你和其他公司是一样的，那么，客户又为什么会选择你，而不选择其他公司呢？
同样的，你提炼的这三个核心卖点，也必须是客户愿意为之买单的。这三个核心卖点的提炼，需要你能直接切中客户的痛苦，以及挖掘客户最深层次的核心需求，而不是凭空想象。
核心卖点怎么得来？怎么确定提炼的卖点是客户愿意为之买单的？
有很多方法，比如从客户成交过程的成交点上去捕捉，或者是提炼出不同的卖点，然后作对比测试，但如果你已经有了一群老客户了，那以我们是可以有最简单的办法来作这个工作的，这个办法当然是做数据分析，从老客户哪里去搜集数据，调查这些老客户，“当初为什么会选择我们，而不是去选择其他同行”，这里有个问题要注意，在作数据搜集的时候，一定要拿到真实的数据，才是有效的。
有了数据之后，我们就可以作二八排序，当我们分析得出80%的客户是因为什么原因成交的，那么这个原因就可能是我们的核心卖点。
比如：
如果当初客户是因为我们知名度比较高而选择我们，那么我们就可以说自己是“XX地区装修公司第一品牌！”
如果客户是因为我们公司比较老，那么我们就可以这样说“XX装饰，16年来只为做好装修工程！”
如果客户是因为见我们客户案例比较多，那我们也可以这样说“在XX地区，每10家业主装修，就有6家选择XX装饰！”
3、为什么是三句话，而不是三段话，因为一张图片上如果有很多文字，可能客户最后大脑中什么都不会留下，而如果一张图片上只有一句话，而且这一句话是比较简短有力的、能直接切中他痛苦或者需求的一句话，那么他可能会印象非常深刻。
现在已经凌晨三点了，时间太晚了，后面部分在下一篇日志继续吧！
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