秦刚：卖产品，主要就是为了抓用户

李浩，经常看我文章的人，应该还是蛮熟悉他的。我曾经给他做过一个访谈：《秦刚访谈：20万公众号用户，如何做到年销售500万？》

李浩是“健康全球购”的创办人，也是秦王会的兄弟，他的学习能力极强，将我之前思考的产品型社群运转的特别好，复购率极高。最近在秦王会中，他分享了用产品型社群做跨境电商转化，干货满满。

  

秦刚：你做产品型社群，抓住了几个要点？

李浩：我们是从去年开始做健康类的产品型社群，用公众号，加社群，加跨境电商的模式来做，运营能力越来越强，盈利能力也很好，社群大概有6-7个，有用户，有销售，有代理商，有分销商。

 

有三个运营的关键点，流量，转化，产品。

 

第一个核心指标：流量。

有多少用户，在页面，网站，或者网店来浏览。流量，我们主要是通过公众号的文章及传播，来产生流量。其次是天猫，京东，还有线下微商代理，我们自己开发的意见领袖转发朋友圈，这些都是流量的入口。

做好流量，主要是靠一个编辑团队，每天产生不同的内容，由内容的传播来产生或者扩大流量。现在暂时没有大量的资金来投入购买产生流量，所以下一步，想做一些线下活动的尝试推广。

 

第二个核心指标：转化。

流量进来了，一定要转化，才有意义。我们把转化的重点放在社群里面，社群是一个很好的转化阵地，我们目前有一个自明星小团队，专门来做社群的转化。比如像在群里的付大姐，还有营养师露露，还有高级的健康管理师，在社群里面做回答，引导，转化，非常有效果。

 

第三个核心指标：产品，这个产品很重要，把所有的维度降到一维，只有做到产品好，才有做事的基础。

 

通过付大姐在加拿大对健康类产品非常了解，她也是生物学博士，我们能拿到非常好的产品，通过跨境电商的模式来进货到中国，这一块是供应链团队在运作，报关，进出口，仓库管理物流配送等。但是有一点，在秦王会里面学到的，用户思维，用户产生目的，产品只是一个工具，是商家连接用户的工具。

但是我们不能光卖产品，光卖产品就只在一个很低的维度，就像以前PC电商，淘宝卖产品一样，虽然卖很多产品，但是卖完一个用户也没有留下，利润也少，我们认为我们现在做的这个事情，用户才是目的，我们卖产品，主要就是为了抓很多用户。

       

因为可能这几年卖这个产品，过几年做另外一个产品，只有忠实用户，才是跟着我们走的。

 

秦刚：产品型社群的具体运作方法是什么样？

李浩：社群由三个部分组成，我根据这三个部分，有不同的运作方法。我们把社群当做金字塔来看的话，最大的是普通用户，接着往上走是核心用户，最顶端的就是KOL，也就是意见领袖。

 

我们现在社群的用户大概有1000多个。这1000过个普通用户，都是购买了产品，才进来社群的。我们有一个宗旨理念，购买是销售的开始，不仅仅是把产品卖出去，还是要积累用户。

 

这些普通用户已经购买与使用了产品，成效都少自己心里有底。所以当我们的核心用户在社群里面制造内容，制造裂变，制造传播的时候，是能比较好的影响到这些普通用户的。

 

我们社群加起来，现在的核心用户是50多个，这50多个都是能制造内容的用户。

 

然后我们维护好顶层的意见领袖。意见领袖跟关键，他们在群里的发言，举足轻重，很多人信服，说一顶百。

 

在这种建构之下，普通用户不停的认识产品——体验产品——产生复购——发生裂变，我们社群中，经常出现一个用户带几个用户，或者一个用户，带动他全家人来使用产品。我们从普通用户中，又再去挖掘核心用户。用一些优惠，销售上的便利，去给他带来福利。本来他用了产品就认可，再加上我们这些人性化的措施，成为核心用户蛮心甘情愿的。

  

秦刚：能够这样运作的社群，前提条件还是要产品非常好，才能产生转化。你的社群，已经很好的执行了转化的功能，在转化上，你还有深耕挖掘一些方法吗？

李浩：有，运作这一年多，我总结出来的，转化模型=关系强度+产品引力+传播叠加。

 

我们一直在观察朋友圈转化，也就是社交电商的转化，大概有三个因素来影响，转化=关系强度+产品引力+传播叠加。

 

第一点，关系强度，就是指刷屏的人，与看刷屏的人，之间是强关系还是弱关系。

 

PC电商开始兴起的时候，人与网站之间，是没有关系的，包括现在也是一样的，PC电商，店与用户之间，是没有联系的，大家买完东西就走了，不会对你留下太深的印象。PC电商的转化率，是几万分之一，大概是几万的浏览量，才会产生一笔交易。

 

电商发展到现在，是移动阶段，在移动端与用户捆绑在一起，这个时候也不是强关系，好像认识健康必读的编辑，好像能直接对话，又不能直接对话。这种关系，好像有关系，又好像没有联系，这种关系，我们称为弱关系。 这样的转化率大概是几千分之一。

 

第三个阶段，是微信大规模发展起来，社交电商就是强关系阶段。

与用户已经产生一对一的连接，他的喜怒哀乐很一目了然，这种转化率是几十分之一。关系强度非常重要，一个好朋友推荐的东西，很大程度会去购买，一个陌生人推荐的，很大程度上要去想一想。

 

第二个，产品引力，这个产品，对消费者到底有没有吸引力，消费者有没有这个需求。比如说我个人，对一些化妆品不感兴趣，这个产品如果与我没有任何的引力，她再刷屏也影响不了我。

 

对于产品引力，要懂得提炼与用户之间的关系，才能与你筛选过的用户能匹配上，让有一定的需求的用户与产品发生对接。

 

比方说，护士茶怎么来表述。后来发现，有困难找用户，我们问用户，你觉得护士茶是什么？最后归纳为痛点，原因，解决方案。护士茶痛点是睡眠不好，原因是毒素太多，解决方案是喝护士茶。

 

后来我们 用这个三段式的方法，做了一批海报，产生了比较好的效果，海报拿来做刷屏，简洁扼要。

 

第三个，传播的叠加，朋友圈内一次次的刷屏，通过各个角度来讲解产品，我觉得是一个传播的叠加。

 

一次又一次传播的叠加，能产生势能，我们现在用这个公众号，不断来传播我们产品的理念，当次数达到一定量的时候，势能就能产生，在一段时间内，用真实的案例来传播的话，能产生很大的效应。

第二个关次数多还不行，还要考虑每次刷屏，每次传播的势能如何？有两点是非常增加势能的，第一个是用户来说话，用户来说自己的效果案例。第二个是我们自己的意见领袖来说话，他的话很有公信力。

  

这就是我们认为现在做社交电商转化要深耕的三件事。

  

增加转化率怎么做？第一把关系增强，把没关系变成有关系，把弱关系做成强关系，这时候，你说一句话，这个产品好，影响力是非常大的。

第二个要把产品的引力提高，反复的说痛点，原因，解决方案，切换各种角度，用海报，公众号，音频，视频等，总之用各种媒介手段，让产品与它对的客户产生引力。

第三个把传播的能量进行叠加，刚开始我们不能理解，后来我们把每天一次的刷屏，改为6次。

 

在社群说，在公众号里说，在朋友圈里说，一次次叠加。我们发现，最后客户是会认可这个产品。

另外还有一个运营的窍门，我们认为每一次在群里的发言，不是在回答某个用户提出的问题，而是针对整个社群做广播。这个要做一个细致的战术布置，实际上一个用户问一个问题，我们要知道，他为什么发问，我们要回答他什么，还要再对他提问什么，能进一步的引出我们想做的广播。这样每天回答问题，就是在对整个社群做传播能量的叠加。

  

最后，我总结一下，万物皆有关联，现象背后必有逻辑，逻辑背后必有理论，有心人，理解好以上的概念，应该知晓如何做好跨境电商了。

后记：李浩现在运作的健康全球购项目发展得非常好，几乎每个月都以30%的速度在增长。

我为什么知道那么详细的数据？

因为我也是健康全球购的天使投资人，当然对所有数据都了如指掌。

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