秦刚访谈：什么样的公司最赚钱？

在去年流行的一本书《从零到一》，说了一个道理，什么样的公司是最赚钱？

技术好，产品成功等，都不是最赚钱的，最赚钱的，是垄断了市场。比如中国的百度，外国的GOOGLE,这种垄断市场下产生的利润是最大的。

最好的垄断就是找到用户的痛点，找出解决方案，独创一个完全空白的领域出来，这样你也出来就是老大，没有任何竞争对手，利润也可以做到最大化。

 

今天秦刚访谈就给大家介绍一个一出来就是老大的案例：

李宗磊，秦王会的会员之一，80后的，他一直在教育领域打拼，前几年，在这个竞争激烈的领域中，利用定位理论，重新梳理了一个新的教育项目，逐渐打造了“约读书房”这个新的品牌，从济南的市场孵化起，正在启动全国加盟的工作。 

很多人，原本都没有意识到，阅读课外书，也可以作为一个独立的教育项目而受到广大家长与学生的欢迎。他从零起步做到今天的成绩，自媒体在这过程中，带给他很大的帮助，今天一起来听他讲述，“约读书房”从零到一的成长。

秦刚：李宗磊，你给大家简单的介绍一下自己吧。

李宗磊：大家好！我讲讲我的经历吧，我是山东人，大学考了山东师范大学，学的是历史专业，所以也到高中当过一段时间高中老师，后来辞职创业。

  

2007-2008年，我创业的第一个项目，是做了中小学生领域思维导图快速记忆，快速阅读方法的训练学校， 我也成为了这个领域的一个讲师。

  

2009年到2012年，开始进入中小学生的文化课辅导领域，这个领域大家都很熟悉，国内比较出名的是学大教育，学而思等，新东方也有这个领域，我一直做到2015年。

 

但是因为同质化太严重，感觉难以突破，所以在2012年，我进行了一些其他项目的尝试，今天就与大家重点分享一下我目前正在操作的“约读书房”的项目。 

 

秦刚：这是一个什么项目？如何去定位的？

李宗磊：这个项目从2012年开始摸索，到2015年开始成型，去年元旦在济南到全国开始推广的教育项目，是针对中小学生课外阅读的定位。

 

这个定位很特别。在中国从事教育辅导领域，要么是应试类的，为了考试提高分数的；要不属于技能类，比如学钢琴，书法，棋类的。

 

我们这个不算应试，也不算技能，甚至严格来说也不算一个素质教育。这是我们在创业过程中，无意中意识到的一个点。

 

做这个项目来源于一个机缘，我们团队本身一直在教学的一线做工作，在进行中小学生教学工作中，我们的老师发现，学生如果数学学不好，很大的比例是因为学生在读题审题的时候，出现理解力的问题。

  

也就是说，学生的理解力欠缺，不能有效获取文字信息，将它转换为数学语言，这通常与孩子的阅读量有关，我们去进行了很多家访，家访的事实证明，很多父母不阅读的家庭，孩子也不阅读，孩子的阅读量不够的话，通常来说，很难取得优秀的成绩，相对来说，数学也会学不好。

 

所以呢，从数学这个学科开始，我们专门演化出来，针对一部分学生进行阅读的培养。刚开始是选择数学学不好的学生，专门进行阅读的培养，当时想法是从初中阶段开始，因为觉得初中生已经开始可以讲道理。

 

但是进行一段时间之后发现初中学生走不通，因为这个阶段的孩子，他已经处于一个应试教育压力很大的阶段，另外初中阶段不爱读书的孩子，你再去纠正他的习惯已经很难。

 

当时选择初中生这个年龄段的孩子，我们团队的压力很大，而且很多时候，是孩子的家里也不支持。他的家庭可能会愿意把钱花在应试教育的辅导上，却不愿意在阅读这个事上去花钱。

  

这条路走不通，我们就把教育对象的年龄，迁移到小学生，或者初一，初二的学生，一般是从8岁，已经认识汉字的孩子，一直到14岁，我们对他们进行了这个阶段课外阅读教育的尝试。

 

秦刚：这个调整，其实是在定位上做了一个大的调整？

李宗磊：是的，目前来看，我们的定位是非常成功的，因为我们开辟了另外一个新的品类。

在定位的理论上，我们占领了消费者心智的一个关键词，就是课外阅读教育化项目，这是过去消费者没有与认知联系起来过的。

 

在过去的认知中，消费者不明确有这个定位存在，如今通过我们这个教育项目，把课外阅读教育的定位，与我们的品牌联系起来。

 

我们的主题是做学生的课外阅读教育化，这个认知是被我们所挖掘出来，以前没有人认为中小学生的阅读是可以作为一种课程，不知道这个教育是可以交费的项目。

 

秦刚：你们上课的模式，给我们介绍一下吧。

李宗磊：我们通过专业化的细分，专业化的对课程的加工，开发了针对中小学生8岁到14岁阅读的专业课程，分为2个小时， 有50 分钟我们是有老师来上课，有50分钟 学生在我们塑造的环境内进行自主的阅读。

因为我们有个体会，一些课外书，是需要引导下，孩子才愿意去读的。

 

举个例子说，我们现在让学生读一本《老人与海》，如果让一个孩子去自主阅读，孩子是不愿意的。

 

这个时候，到我们的课堂里来，会出现一个很明显的阅读效果。老师会讲解50分钟，一般来说，讲解这本书的周边的知识背景，比如《老人与海》，讲讲作家海明威的生平，他是如何获奖的，他的一些写作故事，他人生的一些亮点故事。接着会给学生讲讲海的知识，海洋环境的形成，海洋生物的一些知识，怎么捕鱼，鱼有哪些种类。这样与学生讲解之后，就能激起学生的兴趣。

 

现场学生对这本书产生兴趣以后，不是马上让他回家阅读，而是让他在这里阅读，一般50分钟在这里阅读，可以阅读30-50页内容，学生阅读了这个量之后，已经有感情感受有情绪，产生连贯性了，他会停不下来，回家之后继续阅读。

 

另外剩下20分钟，我们会组织讨论，这样能强化学生的感受，回家之后阅读的动机就越强了，过去这三年的实践下来，我们有个不太严格的数据测算，大概70%会有效果。70%以上的孩子可以养成阅读的习惯，让孩子爱上阅读，读了我们的课程之后，大部分孩子一年能读完40-50本书，前提是学生每周都来上课。

 

秦刚：目前这个项目的发展情况如何？

李宗磊：这个项目目前来看，我自认为还算比较成功。

 

一年时间，我们在济南完成了2000组家庭的流量导入，其中有700组家庭是转化了并缴费。一年的费用，引导读书的课程+书本的费用是7000元，大概一年能有营收400多万。

 

因为这个项目的定位特别精准，加上自媒体与新媒体的推广，结果很多人从网络宣传的途径知道了我们，纷纷要求加盟，在比较仓促的时间内，我们又启动了加盟的动作。

 

秦刚：目前的加盟情况是什么样的？

李宗磊：正式的加盟是从2015年的9月份开始，截止到现在，有34家左右的加盟，包括济南在内的三个城市，都进行了直营与众筹模式的测试，目前来看比较成功。

 

我的经验与感受是，我们的项目取胜在于进行了产品的细分，产品的定位。

 

能做出精确的定位，是因为我做过的教育项目有10个左右，算是非常多了，站在定位的角度来说，我们是去找一个细分的市场，成为这个细分品类的代言者。

现在这个细分市场就是8-14岁青少年课外阅读课程化的引导品牌，主要抢占课外阅读的这个主题，口号是让孩子爱上阅读，现在还处于产品的阶段，大部分消费者对这个观念还没有形成认识，所以我们一边在做市场，一边在培育消费者的消费观念，虽说开展顺利，但是说句实在话，做起来并不轻松，但是很有希望。

  

在去年流行的一本书《从零到一》，说了一个道理，什么样的公司是最赚钱的，技术好，产品成功等，都不是最赚钱的，最赚钱的，是垄断了市场。比如中国的百度，外国的GOOGLE,这种垄断市场下产生的利润是最大的。

 

垄断的背后，代表的是先发的优势，代表的是在这个市场里面，最早期的时候，是处于的一种蓝海的状态，我对我们的产品与定位，就是蓝海，所以在培育的阶段，出现了一种欣欣向荣的迹象。

 

相对来说，定位的成功，恰恰是我们需要在宏观层面上去界定这个项目的，在我看来，定位其实也是在定乾坤。

 

秦刚：讲的很对啊，与我们大家分享一下如何操作这个项目吧？

李宗磊：在2010年的时候，我加入了懂懂的QQ群，我在QQ上比较活跃，所以在单向好友上，添加了大概保守估计2万人。

  

我在教育行业做的时间比较长，对这个行业的客户消费心理的把握比较贴切，我个人也是授课老师，从学习方法，到家庭教育，到学生的长远规划，社会现象，都会有自己的认识，所以我就先在QQ空间上写文章，做了第一个关于我的自媒体的阵营。

                                                      

加入秦王会之前，我的日志创作已经有1年多的时间，基本上两年来，保持着很高的频次的写作，这个写作为我积累了很多粉丝，所以说，自媒体的方向一定是最恰当的方向。这是一个可长期看好的大方向，效果非常好。

 

比如我的早期加盟商这些人，在我没有成熟之前，就选择相信我，加盟我，都是我长期写作积累下来对我信任的早期粉丝。

 

另外，我要说的是，写作不是一个单纯的吸粉的作用，这两三年的写作积累，对我本人也是一个很重要的梳理过程，是磨砺一个人心智过程。

 

我认为，一个人只是脑子想，不足以把一个事情想清楚，通过写出来，并与其他人进行分享，对思维会有逻辑上更好的梳理，再次表达出来的话，就会严谨很多。

 

新的信息传播方式，从2013年开始发生了变化，传统媒体没落，只要有点能力的人，不停的往外去跳。而这个时候，有能力又愿意在自媒体上开声的人，又会被传统媒体注意到，反而倒贴着给这一类人资源去宣传。自媒体的协作，又让我抓住了这个机会。

 

因为我长期在QQ空间上写，也引起了一些济南媒体的关注，一些报纸就把我写的东西放在了报纸上。我的好多文章陆续在山东的媒体上有投放，后来报社开了一个专栏，我没有付出广告费，反而是报社给我付稿费，还刊登我的QQ，微信号，宣传我的个人品牌。

  

这都是写日志赋予的优势与能力，在这个写稿的过程中，还帮我聚集了一些资源，因为我在报社上撰稿，认识了一些作家， 于是我不断拓展在这个领域的人脉，所以现在山东的作家，甚至全国的作家，我认识很多。这些资源的聚合，对我正在操作的“约读书房”的项目，有不小的帮助。

 

我们和山东的出版社，也建立了良性的关系，尤其是做了约读书房这个课程之后，这个是与素质阅读相关的，出版社也愿意和我们合作，帮我们开发了一些定制书籍。

  

总之，在这个领域，努力把自己打造成一个网络媒体或者传统媒体一个垂直领域的专家，是非常行的通的道路。

 

这是我做的自媒体的总结。自媒体的一个很明显的形式，就是写出来，或者用音频视频的形式表现出来，但是有个前提，在这个垂直领域，必须有自己的干货，因为现在这个时代，已经出现了信息过载的情况，文章一定要原创，目前看来，转载别人的文章，意义是不大的。

 

秦刚：你除了写作，还有其他宣传自己的方式吗?

李宗磊：有的，在自媒体这个地方，可以用其他的形态，比如用视频，写书，讲座的形式，这是我个人已经尝试过的，我自己也开了一个公众号，只接受铁粉，这个号比公司号的效果要好很多，更能吸引我的目标客户。

  

另外，我觉得对于我的项目来说，微课的帮助也很大。

  

大概在春节之后，团队因为有很多辅助工具的出现，比如诶新语音小助手等，于是又加推了微课的频次，可以同时几个群广播的。

 

我们本身有大量的讲师，我们可以讲我们的家长，目标客户关心的话题，微课吸粉的效果与沉淀粉丝的效果很明显，专家的身份容易树立，纯粹的文章的立体感不够，微课是一个很好的补充。这个几个月沉淀下来，我们大概建立了400个群，每个群有10%的活跃度，我们在群里的微课内容，也可以形成音频，作为二次转发的内容。

  

公号文章，微课，再配上视频，现在的手机直播，基本上已经可以满足需求，如果微课中的反应好，我们第二天又会在映客或者花椒上放出视频的节目，反正就是一层一层将影响力往外扩充，效果特别好。

秦刚：粉丝的积累速度如何？

李宗磊：我们发现，目标客户会帮我们拉近潜在目标客户，我的第一堂微课就有几千人，后来都是这个规模。我们找了很多铁杆粉丝，帮我们做群主，他帮我们拉人，我们也给他导一些粉，迅速做起来。

 

找到细分市场，找到这个垂直领域的人群，让这个人群去拉人群，能有效建立信任感，销售转化比较容易。

 

今年暑假，我们有一个夏令营，往年招生很麻烦，今年基本没有招生，很快就被家长预定完了。

  

因为这些客户已经沉淀下来，去年我们收费7000多，今年的收费是12000，即使打完折也是9800元，去年的营销成本是十万多，今年的营销成本是零。 

 

秦刚：你们团队成员的情况如何？

李宗磊：作为一个公司来说，要完成新媒体化，也要求自己的工作人员，应该成为他生活中，或者他面临的目标客户的信息的中介或者枢纽。我们工作人员基本上分为两个大的工作系列，一个是从事教育工作，这部分不要求做新媒体的工作，因为作为产品输出方，他们只要把产品做好就可以了。另外一部分是产品的营销与服务人员，这部分是需要全员新媒体化的。

 

自从做了约读书房项目之后，我们把其他的项目都砍掉了，包括公司，商标都重新注册，完成转型之后，每个员工，早期都配备了小米的平板，后来配备了苹果的MINI，每个工作人员都在不停的找人加粉，一个工作人员基本都有3000以上的粉丝。

 

我总共有30个工作人员，早期聚集起来了3-4万粉丝，在济南就完成了我们的营销使命。

 

如今，招生工作也基本上实现了新媒体化，不需要有任何营销成本，只需要用一些体验课程的方式自动化运作起来，转载起来，以及给一些帮我们转载的人发些红包，成本很低，工作人员运作起来也很轻松。

我们现在的工作人员，正在逐渐过渡到以90后为主。真正负责我们新媒体的执行校长，是个90后，才大学毕业两年多，他也管理着一班90后的员工。

 

他们有几个优势，我发现很难界定他们的上班时间，因为他们可能随时有发现有机会，就随时在工作。

 

第二，他们对新媒体的形态敏感程度与热情程度，比80后要好很多，我作为80后，更多是做形态的构建，而90后做新媒体，更多是以玩的形式，测试的形式，他想到一个新的点子，马上明天就开始测试了，非常迅速的反应。

 

我的团队里，80后与90后，是会有思维方式与行为方式上的不同。我认为把员工年轻化是非常好的方式。

 

其实我觉得90后的员工很好管理，有人觉得90后不好管理，在我这里不存在这个问题。

相反，我觉得那些认为90后不好管理的人，可能是因为没有适应，因为我明显能感受到，目前我们的视野不够远，沉浸在过去的思维之中，看不到太多的未来。如果一个人不能适应现在市场给予你的人，你就应该去找一个能管理年轻人的人来做组织者与领导者。

 

我这个摸索还是比较成功。我的新媒体团队中，有专门负责公众号的，有两个比较大的公司号，一个是约读书房，一个叫小学生阅读，这个是根词，一年时间，每个号都增加了2万个实际粉，所以我们的粉丝，对我们的价值是比较高的。

 

我们针对主题，不断选择好的文章，还对数据进行一系列的分析，运营的人，对于自己运营的领域要充满热情，如果不能完全原创，就需要他自己有热情，有热情就会对自己做的事情有感觉，比如我们的小学生阅读，是早上7点钟推送，我们的员工都能做到很准时的推送。

 

最后，想跟大家说一句，创业，走自己擅长与喜欢的领域很重要，我们这个项目有个天然的优势，员工在这里也很快乐，因为他实现了盈利，个人价值感与快乐感的融合，既能赚钱，又能很快乐，又发挥了内心的正能量。

如果大家想了解更多约读书房的细节，可以加李宗磊的微信：515662998

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