成功=空杯心态+恒心（杨化淳专辑）

王通老师讲过，听了课不叫完成了学习，你把学到的知识用于实践，然后再总结经验，分享给需要的人，才是真正完成了学习。

以下是秦王会商学院合伙人杨化淳的干货分享专辑，有用就是有用。

一、微信互联网牧场有3个的草地：

微信公众号+微信个人号+设置门槛的微信群（最好的门槛是收费）。

新理论是设置门槛的微信群，很有启发，经营设置门槛的微信群和公司相同，不然难以持久，要提出目标要有领袖要有奖励制度；

二、 微信互联网牧场模型拉新的2大口诀：

（1）你吸引奶牛，让用户主动加你，需要找有共同画像的人互推

（2）奶牛吸引奶牛，再通过用户和用户互推，形成裂变；

三、养熟：

与奶牛建立信任关系，相亲相爱，心法是给奶牛贡献超过他们所期望的价值，帮助和关心客户，用心经营。

一、空杯心态的重要性：

人的思维被固有东西束缚太多，对新事物都有怀疑态度，如秦刚老师说鱼塘理论存在一些问题的，我前面还是排斥的，鱼塘理论我们都实践过，所以一定要保持空杯心态。

二、狠狠执行说起来容易做起来难：

刚开始热血奋发，当没有效果枯燥时，坚持下去就很难了，这一点我自己鼓励自己能坚持下去。

三、做一个好人，真心对待用户：

就适应王紫杰老师说的“天理”层次，人要做到正人正己儒家境界，自然会达到真心对待客户和周围的人“情理”境界，“物理”即产品和服务的营销就水到渠成了，因果不二就在于此。

一、王通老师的课内容有三项：

1、送钱

2、软文

3、成交

开头送钱环节，直接通过一个文案给学员让大家发到微信里，让大家体会到文案魅力所在。

二、文案秘笈关键点是：只要你敢写，就有人敢看。

写文章核心的就是：标题设计。

标题模型有：蹭名气、搞排名、写经历、答问题。

当然外貌重要，不能“成标题党”，还得有内涵，内容还是要有干货才行

三、快速成交有三点：

1、价值包装 

2、快速收钱

3、负风险承诺

这样的文案才能吸引人后才有价值。

四、收钱文案一共分 9 个环节：

第一步：标题设计；第二步：故事引入；第三步：干货分享；第四步：引发好奇；第五步：产品引入；第六步：立刻支付；第七步：诱惑加强；第八步：隐形分销；第九步：多层后端；故事引入的方式值得借鉴。

一、只要敢写就有人敢看：

记得有位作家说当他看到自己以前文章觉得很烂感觉脸红，但如果没有前期敢写那有后面成功？

另外写的烂围观的人多还能出名呢？如电影<富春山居图>评价很烂，很多人好奇看烂到什么程度，结果票房率很高。

王通老师不是也讲：好奇心也是用户想看你文章一个点吗？

二、标题中借名人的突发其想：

可不可以这样说“从周立波美国事件中谈维护个人名牌”做一篇文章发表呢？

三、势能中借势很重要

因为我们都是普通人，这让我想起一个网上流转过的段子：

一个借势高手为了和洛克菲勒搭上关系采用三步策略：

第一天他找到一个有潜质的农民儿子，他对农民说我要给你儿子介绍个对象，农民很莫名，他一说是洛克菲勒女儿，农民激动答应了；

第二天他找到世界银行总裁说推荐一个副总裁，总裁也很莫名，他说是洛克菲勒戈女婿，总裁很激动答应了；

第三天他找到洛克菲勒说给他找一女婿，洛也很莫名，他说是世界银行副总裁，洛欣然答应了。

抛砖引玉希望对各位学友有启发。

一、卖模式：

就是给了合伙人一种模式，一种分利的模式，分的越狠，裂变越快！分利中不要考虑眼前利益多少，要考虑客户终身价值。

初级的裂变营销是卖产品或者服务，高级的裂变营销就是卖商业模式，必须升级成卖模式。

做生意必须是利他模式，站在对方的角度考虑问题，让利让大利，生意才能长久，才有裂变之可能。

如宗毅写的《裂变式创业》，书中说他用商业模式颠覆传统公司模式，把公司员工发展成自己核心用户，裂变很多企业，自己摇身一变成为自媒体，用产品建立社群。也是牧场理论另一种诠释。

二、模版：

有了商业模式，就要设计模板进行宣传，设计一个诱惑力的文案，有前瞻力的公司都会有一个重要的部门，就是文案模版设计部门，不断设计给对的文案模版素材，提供给代理商使用。

所以你的模版文案越多，你的裂变速度就越快，我们就要让那些不喜欢思考的人，只需要简单的行动，也能轻松的赚钱

三、发动：

需要势能，有一定能量的人做事越容易，造势第一步是打造个人品牌，

第二步是品牌占位，如果能量不够，快速的方法的就是：借势。借势一定要200%的站到对方角度考虑，设计出对方无法拒绝的理由，同时让对方看到你的真诚，于是就可以产生合作。

你可以什么都没有，只要你有一个好的方法，接下去学会借势和借力，你就可以获得快速的发展。产生裂变。

一、听课看书：

是一种初步对课程的了解过程，可能每个人学的方法不一样，有些是边听边作记录来回听，有些是全部听完对不了解再反回头听，我属于后面一种，先全面了解一下课的框架，不懂再看一遍。

二、提练干货：

看完后把能用部分提练出来，思考如何用到实践中去，这一点像老师说的空杯心态很重要，不能怀疑，不然就无法执行。

三、执行方法：

还得狠狠执行，我们差的就是执行，老想完美后再动，就象我这两天做公众微信号一样。

总感觉很多东西没有象一些公众号一样做得好，有些功能还不会用，还在想自己如何定位，以什么为准，自己文章写的不理想怎么办等等

总结这几年的学习历史，自己就卡在完美上了，不能这样了，郭富城的歌代表我们的前进方向“动起来...”，边行动边优化。

四、总结经验：

我们没有时刻总结和反省习惯，孔子说的每日三省吾身，我们执行都不错，只是把“日”改成了“年”，每年进行总结反省，有些稀里糊涂连年都省了。

我套用了一句话，反省决定成败。曾国藩和联想柳传志成功就是反省成功。

上过老师微信牧场理论后经过几天的实践，把文案发出去以后还是有效果的，有询问的，但还是缺成交，总结一下还需要“养熟”过程，很多朋友都是做传统企业，转弯还需要历程，先进行引导慢慢等成交吧。

我的理念是给我朋友做有价值的事，让他们拥有先进理念和技能成功完成转型。总结的还有很多，如文案设计如何能吸引用户等等都需要实践和优化，有待于提高。

五、总结分享：

把自己总结分享出去，能让人受益，自己在大家中分享中也会得到提高。

只有掌握客户终身价值思维，才能够在激烈的竞争中得到发展，并且越做越大，越来越轻松。

王通老师还讲过一个餐厅的举例，说一个靠写字楼餐厅，一个盒饭10元，老板为了扩大销售，给这个购买盒饭的人说，只要你介绍1个吃盒饭的人就可以只付5元。

这个老板表面看赚不了多少钱，但如果变成终身价值为5年呢？那肯定是赚钱的。

我们重视的是后端价值，当我们产生信任“拉熟”后就会通过客户推荐客户的方式产生“裂变”，我们还可以延伸我们的后端价值，可以给他介绍别的产品，如饮料办公用品，只要他相信我们就会“成交”从而“裂变”。

从这个故事我们延伸开来，怎样很好设计这个模式，就是卖模式的方法呢？

第一、如何让它变成终身价值？

可以设计一个卡，付1年费用打折多少，把他发展成会员，拉到会员群，经常举办活动，增加产品展示，可附带饮料百货以及办公用品，可以送餐时附带，这些产品同样可折，这就是老师说的后端价值就展现了；

第二、卖模式产生裂变，用户推荐用户，再设计一个用户转介绍优惠策略从而产生“裂变”。

当然裂变还可以连锁，如果这种模式好我还可在别的写字楼推广，形成一个裂变点，这个企业规模就可想而知了。

150定律告诉我们每一人身后，大致有150名亲朋好友。如果您赢得了一个人的好感，就意味着赢得了150个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了150 个人。

如果我们一个星期里交往了50个人，其中只要有两个客户对我们的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有300个人不愿意和我们打交道。

所以我们在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。

牢记150定律，抱定客户至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不会因为自己的情绪不佳，而拿客户出气，也不会因客户刁难，或是不喜欢对方等原因而怠慢客户。

因为得罪一个客户，就等于得罪了潜在的150个客户，那么多了呢？

所以很多实体店意识不到这一点，没有用心服务和对待每一位用户，等他商店关门还不理解隔壁老王（逗乐）为什么生意红火原因。

所以在一条街上2个相邻商店一好一坏的比比皆是，只要掌握150定律和做好人法则，用心提供好的产品和好的服务，真心对待每一位客户，“裂变”是迟早的事。

所以王通老师提出做个好人的概念就是要求我们提高修养增加内涵，以中国的儒家思想要求自己，这方面是我们狠的咬牙的邻居日本走到了前面。

不管是松下幸助还是稻盛和夫都是用儒家思想来统领他们的企业，所以日本长盛不衰百年企业多的原因就在这里。

而这些都是我们中国自己的文化精髓，我们更应该学习，在这方面我们学习的榜样就是王阳明和曾国藩。

他们都达到了“太上立德，其次立功，其次立言”的境界，这句话中"立德"是指做人，"立功"是指做事，"立言"是做学问，也就是说，做人最为重要，然后才是做事做学问。

这也是儒家所说的正人正己为修身之根本的道理。做到这一点，我们就会在对待产品和对待客户方面就会严格要求自己，做好人做好产品。

虽然有时候不能达到让全部客户满足，但只要无愧于心，长期下来，你的人品就会显现，这种修养虽藏于心，却落于形。

顾客因为你的人品信任你，从“拉新”到“养熟”就会缩短距离，就会“成交”，150定律就会显现，就会客户推荐客户，从而产生“裂变”，你的事业还能不火吗？

他向英国航空公司挑战成立了维珍大西洋航空公司，他的饮料把美国可口可乐打得落荒而逃，他的金融服务公司使资深金融公司蒙受损失。

按他的说法是：我就象一只厚着脸皮的小狗，跟在大狗后面抢食吃，因为大狗服务太差了”顾客痛点是未得到应有的服务还受到剥削，这就是布兰森有商机可乘根本原因。

举维珍布兰森的例子是说明服务缺失的痛点在中国的经营中比比皆是，从顾客心态来说，无论我购买多少，都希望供应商能平易近人，能迅速反馈，而不是爱搭不理，

无论是售前售中还是售后服务，顾客都希望第一时间找到你，顾客在咨询问题时，你要迅速回应。所以中国企业离顾客要求还是有很大的差距。差距就是商机。

前一阵听一个朋友讲一个便利店掌握顾客痛点打败竞争对手的故事，这个A便利店在社区是最早开的店，因服务态度好，价格适中在社区口碑很好，社区大部分居民是他顾客；

后来又来了一家开B便利店，因为客户都对价格比较敏感，B便利店大打价格，顾客都有贪便宜的心理，一时A便利店门罗可雀。

如何突破？A店主把握客户痛点懒的特性，增加服务项目，如可以送货到家，可以代缴水电费话费，客户又上来了。由于含金量不高，B店主又是紧跟而上。一时A便利店生意又一次锐减。怎么办？

A店主采用第3招，B店主只有落荒而逃了。

他采用王通老师终身价值方式锁定顾客，让居民把几年支出变成股东入股，购买商品一律打折，还可以分红，为了解决资金问题，还给入股办理了信用卡。通过这种方式去击败了B，还把这种模式连锁推广到各小区，目前企业正在考虑上市事宜。

王通老师把四个步骤前面都加了形容词，如（1）简单化拉新；（2）机械化养熟；（3） 递进式成交；（4）病毒式裂变，这样更贴切了。

一、简单化拉新：

主要内容有：

（1）计算粉丝的价值

（2）设计诱惑

（3）借力推广：好友、互推、曾名气文章。

简单化的意思是操作简单化，技巧要有，需要有新队伍的加入，没有新生力量，老靠以前熟人不足以有后备力量，你的影响力不足以扩大。

可利用各种办法拉新才对，不能老等着你的影响力大后让他主动加你，这还需要你的修练和自明星策略的成功！

掌握住养熟技巧，别让拉进来的人“开溜”和变成僵尸粉才行。

二、机械化养熟：

主要内容是：（1）21一天知识点（2）七天快速成交沟通方法，其内容如下：

第一天、诱发好奇

第二天、听话测试 （转发文章）

第三天、听话测试（朋友圈推荐你）

第四天、听话测试（小红包给你）

第五天、赞赏对方（肯定他之前的行为）

第六天、专业问题（挖掘对方的痛点和需求）

第七天、推荐方案（文案带来销售和成交）

这7天的内容难点估计在第六天和第七天，这需要你对本行业和产品有很专业水平。

如果推荐我们秦王会商学院课程，你能活学活用，有咱们秦王会商学院合伙人中一些人高手水平，如同学曾辉和旅馆老板谈话中用牧场理论让老板信服而主动打折。

当然也不要惧，多执行多优化，你也能行！

三、递进式成交：

我们知道“90%利润在后端”，要考虑“客户终生价值”，然后进行“ 后端产品设计”，后端产品设计内容有有以下步骤：

第一、拉新诱饵产品

第二、解决信任产品

第三、长期利润产品。

对客户要有长远化策略，不能一次性买卖，充分运用好150定律，一方面让他给你带来后端收益，二是用好转介绍。

一、牧场理论的框架：

上半部分是一个循环的闭关图，从拉新到养熟再到成交最后到裂变，也可以反过来，从裂变到拉新，也可以裂变后成交；下半部分是牧场图，通过个人微信号、公众号、有门槛的群拉动上部图的完成。

二、病毒式裂变的两种方法：

（1）用户带来用户，要设计一个道具，这个道具可以是实物。

如无锡头条的吃货护照，也可以是虚拟的，如电子书课程之类，这些前提关键是对精淮用户有用，对不喜欢在外面吃饭的人你给他吃货护照用天冿话说“码用没有”,

有了道具后获得方法需要3个动作：

第一个动作“扫码”进群，进群后就有招呼之人，

告诉他第二动作，把文案发到三个群，当然文案设计必须耍有吸引力，是给入群的客户带来什么好处，如可打折可免费获某菜品等，

第三个动作“发群截图”，最后获得道具。发出的群里有感兴趣的用户，又可釆用以上动作再获得，从而采生裂变。

还有什么亮点呢？常言道“物以类聚，人以群分”，吃货发给朋友肯定也是吃货，这样精准率更高。

象“无锡头条”做的更绝，他把商家信息都设计到吃货护照本上，从商家那里直接分得利润，而且用的人力极少，客户直接到餐饮店领取吃货护照本。

更绝的是当结帐时客户拿出护照本，给人眼前一亮，同伴们都会拿来看一看，名称就吸引人，有面子，又能打折部分菜品还免费，又吸引一批吃货办理，这就象病毒一样，能不吸引一批人来办卡吗？

（2）用户带来成交。

这里还需要一个设计一个道具，是优惠多少道具，如凭这个能优惠多少，也需要设计有诱惑力的文案，估计利少也吸引不了客户，如老客户发到3个朋友圈可以购买原价300优惠到200元，3个动作如上，这样就促使成交。

三、如何获得信任？

养熟和成交的关键在于信任。

1、个人微信信任号快速获得信任的关键：

（1）清晰的真实头像，让人感觉真人就在眼前

（2）干净不带后缀和广告语的真名或网名

（3）多发正能量的信息，树立正面形象

（4）不要“喋喋不休”的发表个人文章，进攻性是浮躁性的表现，学会倾听，多关心别人的文章，从而让人家注意到你。

2、公众号如何获得信任？

写一些带一些个人感情色彩的文章，让人感觉到一个鲜活面孔和身影，从而拉近和客户的距离，而不是感觉到象一个营销号，引起反感。

一、牧场理论前传：

寻找牧场，10个案例都是从解决自身痛点开始的，很多人是遇到痛点就绕着走了，而电极却要解决他，这是我们应该学习的；

痛点的挖掘很重要，有些痛点发现和自身从事行业和知识累积点是有关系的。

电极举的案例中有时候我们连发现都无法发现，别说解决痛点。你比如说公众号需要互动以及电商运作中需要合伙中店铺系统，这种敏锐力不是人人都有的。

二、痛点是不是只适合自己而不是大众呢？

从10个案例看，拥有痛点是多数而非寡众，非痒点而是痛点。不能做成屠龙刀只适合自己而非别人。从另一方面看电极估计一定做过市场调查。

三、做适合和擅长的事。

9个案例中都能发现电极产品经理的影子，优秀的CEO都是产品经理，如乔布斯、比尔盖茨，做好产品后再找合伙人，中国缺少的就是好的产品和产品经理。

四、微信都走到下半场，很可怕！

我们现在还沾沾自喜在公众号发文章呢，人家电极已经发现公众号红利已经结束，开始做公众号互动、联合和开发店铺自动系统了。

时不待我，紧紧抓住微信下半场吧，不然连喝水机会都没有了。

一、需要“养熟”的客户最好是精准客户。

精准客户意为对你的产品服务有需求有意向的客户，比如秦王会商学院的微信营销课程，当我们给一些朋友讲时，很多人表情能反映出他学习的渴望或无兴趣。

当然这里面也有技巧性因素，每个人关注点也不一样，对渴望学习的朋友就会问的细一些，过后需要资料，虽然前期不一定马上叁加，但经过“养熟”阶段后成交可能性更大。

这就象一个大街上客户人家并没有卖你产品意向，你死乞白裂把他拉进店里，素质好一点可能假装看看走，修养不好可能会破口大骂，你何苦来着？

只有对进你店的有意向性的客户，你才能启动“ 养熟”模式，拉近信任从而达到成交。

二、设计好文案模板，机械式养熟。

设计好文案模板，你可以重复给每一个新用户身上使用，这样你并不需要太多思考，只要机械化操作，就可以形成非常好的快速机械化养熟，才能真正的打造赚钱系统，从而把你的事业规模化的做大。

模板化 >> 机械化 >> 规模化

三、21天知识点分享

人们常说：21天会形成一个习惯，那么21天知识分享呢？正如秦刚老师说的：现在的人都很功利，都受心灵鸡汤的影响，都喜欢进攻，都想的马上成交，这种策略很不适合做“养熟”。

“养熟”是一个信任过程，常言道“日久见人心”，和不熟悉的人建立信任需要21天甚至更长时间“养熟”，前面费劲，后面成果是大大的，所以王通老师说的“客户终生价值”即为此意。

那为什么不用王通老师识说的“7天快速沟通法”呢？个人认为这个段位要求的高一点，对咱们这些段位的人还是用21天知识分享练练手，到一段时间再用不迟，欲速则不达。

设计21天知识分享一定要有价值，没有意义的发了也不起作用，更不要让人产生反感的广告了。

知识点分享也需要技巧，不仅仅是炒个文案就可以了，前面可以测试，如果客户能反馈，说明文案不错，逐步优化即可，如果客户不看或没反映，那就要重新设计和总结了。

一、个人微信号：

在日常交往中，逐步建立信任都得有个过程，何况在微信中呢？那么在日常交往中迅速拉近信任的办法能不能用在微信中呢？完全可以！

如何用呢？秦刚老师在个人微信号中提到迅速增加信任办法如下：

（1）清晰的真实头像，让人感觉真人就在眼前

（2）干净不带后缀和广告语的真名或网名

（3）多发正能量的信息，树立正面形象。

这和我们日常交往第一印象有关，我们都希望结交那种打扮的干干净有气质感觉到舒服之人，当你阳光的介绍自己，用充满激情爽朗的笑声和语气感染大家的时候，这种朋友是不是更容易让我们记住。

（4）学会倾听，多关心别人的文章，从而让人家注意到你。也和日常交往一样，你要多关心别人，多听人家怎么说，而不是自己喋喋不休不停的说，这在社交中交往之大忌。

所以“人同此心，此心同理”。特别是在虚拟微信当中，大家都没见面，本身就有隔阂，你想拉近距离，增加信任，仅凭“诱惑性文案”就可以了吗？

这是远远不够，你要通过良好的第一印家“照片、名字、正能量”让人能接受你，然后再通过“关心倾听”拉近距离，仿佛一个隔壁亲切“大哥”一样相信你，你还愁不成交吗？

写到这里想起朋友讲的一个故事了：我的这个朋友是做传统行业的，这几年这个行业普遍业绩下降朋友想转型，就有意识收集这方面的信息，有一天在喜马拉雅听到一个叫逯亚群讲暴利项目，估计用了一些诱惑性的文案。

听过后他就按那个QQ找到这个逯亚群的空间，写的文章不少，还挺有见地，当看到交费培训时他毫不犹豫的把款汇了过去，但这个逯亚群后期提供内容太次了，让我朋友受骗了。

去除受骗不提，这个是逯亚群个人品质问题不在讨论范围。我就问他你为什么信任他。

他打开QQ让我看逮亚群的照片，一个凊晰精神个人照片，名称郝然写着“暴利项目导师”，QQ空间文章一大堆，都是管理企业分享、团队如何团结了、暴利如何产生的文章，都具备了前面说的几项信任内容，不由得我们的这个朋友不心动。

但是我想说的是“姓逯的你辜负了我们朋友的信任”，信任是个稀缺资源，你低估客户终身价值，在微信这个好人经济中你是立不住脚的。

二、公众号：

公众号功能是“一对多”，你的受众体多，沟通起来就会有一定难度，所以你就要写一些带一些个人感情色彩的文章，让人感觉到一个鲜活面孔和身影，从而拉近和客户的距离，而不是感觉到象一个营销号，引起反感。

所以“说人话”很重要。如我们日常也会接触一些政府的政策文件，大部分让人看的头昏眼花，还要在那里琢磨半天。

你都琢磨半天，还打算把这些拿给粉丝看吗？粉丝哪儿看得懂啊？哪有心思看呀？

所以我们要写一些带个人感情文风，而且里面还有一些俏皮话，像跟粉丝聊天的一种文风，相对会是比较舒服的文风。这样也利于沟通增加信任。