郑刚：什么影响了消费者的决定？
好多营销人，特别互联网营销多，都会用营销手段，可实际上，很多人根本没的好好去考虑，倒底是什么影响了消费者的决定？
例如SEO，只要搞定流量，就有大量精准用户来访，任务就结束了，转化问题是产品文案的事，而因为互联网的透明化，信息更容易获取，现在想去忽悠消费者越来越难了。
比如，去买一个电脑，我会先去看看数码网站的评价或评测，那些评价差的电脑，销量也一定不会好到哪里去，而消费者多数会因为评价去购买相对好评和自己熟悉或喜欢的品牌。
在电脑品牌里，因为差异化不大，除了那些参数内存大小显卡大小这些标准参数外，更多用户会考虑好评数来做选择。
在另一个领域里却完全相反，很多电影的评论很差，或分数很低，这一点在豆瓣里可以看到，可这完全不影响很多人还要看这些所谓的烂片。
这里是什么原因呢？答案非常简单。
影响消费者决定的有3个因素：
1、自己，过去偏好，成见
2、听品牌的，营销的力量
3、听别人的，第三方力量
一、自己，过去偏好
比如吃的东西，这个一般受个人偏好决定，很多人喜欢吃臭豆腐，可我就不喜欢吃，不管你是什么长沙有名的还是某某名星代言，这根本影响不了我，我仍然会吃我自己喜欢的口味。
不会因为品牌方或第三方朋友推荐我就会去吃，可能这个口味你喜欢，可这改变不了我过去的喜好，因为每个人的口味是不一样的。
在这些品类里，如，大米，家具，内衣，果疏很难因为一个品牌而影响个人偏好。
那什么时候消费者更多听自己的呢？
1、决策性低，比如喝王老吉，才4块钱，就算不下火，也没关系，因为成本很低，也就4块钱的事。
2、用户有明显的感官偏好
就像我喜欢吃炒面一样，你其它再好吃的汤面或牛肉面或羊肉面也吸引不了我，我可能会偶尔尝下，可多数时候还会是会选择吃炒面。
3、别人的经验不可靠
就像买彩票一样，以前我喜欢踢足球，有大的比赛时会买足彩，这时很多玩足球的朋友或买彩票的人就推荐我买哪支队，可我并不相信他们的经验和判断，这个时候，我会更相信我自己。
1、听品牌的，营销的力量
这方面可以看看牙膏，我们在超市买牙膏时，都会选择电视里经常看见的品牌，如高露洁，佳洁士，云南白药等品牌，这些品牌我们耳熟能详，相比那些没见过没听过的品牌，我们会更愿意选择我们常见的，熟悉的，觉得这些才是大品牌。
虽然牙膏实际的差异并不大，可这些营销广告，确实影响了我们的选择。有时消费者在决定时，会参考品牌形像，走心文案，文化营销，市场定位，原产地，代言人等。
那什么时候品牌营销更管用呢？
1、偏好不明确
2、第三方参考价值低
3、决策不重要
4、质量以外购买动机
就像手机，现在都是智能手机，这个时候偏好不存在差异化，都可以上微信看视频，易用性不会相差太大，这时候更容易去参考品牌。在包包，快消品，衣服，创意礼品这块，消费者会直接受品牌影响。
包包都是皮的，LV的就要5万一个，衣服除去材质款式差异小，品牌的价值更大，这个时候，品牌营销更容易有效。
品牌营销的部份这里就不做分享，有很多这样的方法论或案例。
三、听别人的，第三方力量
比如，网红推荐，评测，电商评价，口碑，搜索，排名等。
目前第三方的力量正在不断变大，品牌营销的力量在减小，之前有家民宿在一个大号上投广告，点阅读量十几万，可实际转化非常少，还不如一个人在住完民宿后，自己分享在朋友圈，这样影响的人更多更有效，虽然一个人的朋友圈才几千人。
这实际我们在参考时，更会愿意相信个人，如朋友。在品牌营销时有一个劣势，那就是立场问题。而身边的朋友或朋友圈的这些个体，他们的自然分享相比品牌的软文更有参考价值。
假如我要去云南玩，好不容易加班攒了假期去旅行，如果相信这篇软文跑过去，体验很差，那就毁掉了我整个假期，可如果是我朋友之前就去过，分享了他的感受和所见所感，这样更容易让我相信或做为参考。
那在什么情况下我们会受第三方影响呢？
1、决策性高
2、不同人偏好差异低
3、信息获取容易
以前我们获取信息渠道单一，都是电视放什么 我们看什么，自从有了互联网信息获取更容易了，也更加透明化了，这个时候消费者想了解任何产品，只要搜下或微信问下朋友，马上就能得到答案。
现在的央视广告不向以前那么有价值，因为互联网广告可能会更精准，成本更低，还可以直接转化产生购买，现在年轻人很少看电视，都在手机上电影上看视频，电视都是老人家的专利产品了。
在过去，我们做产品推广是这样想问题？
谁会消费这个产品？
有哪些推广渠道？微信，微博网红，
文案怎么写可以打动客户？
这都是自我视角在想问题，我们应该从用户视角去考虑：
倒底什么影响了用户的决定？
以上三种力量都在影响消费者，我们在做产品营销前，都要好好考虑和分析，用户倒底是怎么样在做选择的？
1860个字实际很短，真正要表达清晰可能需要3千或5千字或更多，可我又比较懒，不想写那么，多数时候我看到一篇文章连拉3下还没看到底，我是拒绝看完的，除非，这篇文章有魔力能一直勾住我。
这是记录也是学习，下次有时间好好再用思维导图理顺，再来分享，希望能对热爱营销的朋友一些启发。
刚哥微信：611247
欢迎与刚哥交流一切营销问题！
·
特别提醒：
秦王会是秦刚和王通联合创办的垂直互联网精英俱乐部，里面已经有100多位有绝活和有资源的高手，每周专场分析，每周专题分享，每天资源共享、每天话题讨论、每年一次全体会员大会，价值非常巨大。
如果你符合以下三个条件：
1、做事合法
2、有资源或绝活，乐于分享
3、轻松支付2.8万年费
如果你想在创业的路上获得更多的资源和朋友，欢迎申请加入，加入请联系秦王会COO张兵，个人微信号：qwhcoo
文章评论(0)