秦刚访谈：C2B模式会彻底颠覆二手汽车行业吗
现在传统行业的老板都比较着急，为什么？
因为他们发现自己的竞争对手不在是原来自己天天明争暗斗的同行，而是不知道哪里冒出来的，原来完全八竿子都没有关系的互联网公司。
而且这些互联网公司完全是不同的打法，根本摸不着他们的门道，唯一能够看明白的，就是自己的市场被这些公司急剧蚕食。
汽车后市场是最近互联网圈子一直热衷谈论的，等待被蚕食，被颠覆的传统市场。
秦刚（微信号，QQ号 1111884）不少原来的同事都开始介入汽车后市场，他们原来根本就不是搞汽车的，都是玩互联网的。
上次我回北京碰到一个老同事，问他最近在忙啥，他说最近刚融了一笔钱，准备介入汽车后市场，做个网站玩玩。
这个哥们对后汽车市场的总结就是：人傻，钱多，速来。
汽车后市场非常庞大，光二手车市场去年大概就是500万辆的规模，3000多亿的产值，估计到2020年能够去到2000万辆的规模，1万多亿的市值。
但是中国的二手车市场和国外比起来那是相当落后啊，不但大家买二手车不放心，卖二手车更不放心，不知道什么时候就被骗了，卖便宜了。
今天秦刚访谈林哲，给大家介绍一下：开新二手车帮卖网的C2B模式。
这个网站是由是51汽车网的创始人之一林哲创办，具体我们看看他们是如何颠覆传统的二手车市场的，也许会对很多其他行业的朋友有所启发。
秦刚：林总，您好，能否简单介绍下开新二手车帮卖网的用户是谁：
林哲：好的，多谢秦刚老师给我们这个机会，给大家介绍下开新二手车帮卖网的C2B模式。
我们的用户分成2类：
第一类是我们的客户：是卖车的消费者。消费者我们定义为转移车辆的所有权，不是以盈利为目的的。消费者每一个都是我们的上帝，我们每一个都要服务好，即使不卖给我们，我们也会服务好，因为消费者一生只要卖给我一次车就好。
第二类是我们的合作伙伴：收购二手车的车商，车商我们是自然淘汰的机制，如果他没能力出价，就拿不到车。如果他在别的地方可以拿到便宜的车，他也马上离开。我们跟车商是利益关系，没有品牌概念。
秦刚：你觉得卖车的消费者，他们最大的痛点是什么？
林哲：卖车的消费者他们最大的痛点是:不知道市场公允价格是多少。就像携程当年出来之前，我们买到多少折扣的机票，都不觉得便宜。还有就是交易的安全性。
秦刚：那你们的合作伙伴，二手车上的痛点是什么呢？
林哲：车上的痛点是收车很麻烦，竞争厉害，不容易收到好的车。
秦刚：那你们具体是怎么解决卖车的用户和二车车车商的这些痛点的？具体形式是如何的？
林哲：开新二手车帮卖网的C2B模式，可以让一个车主找到了开新二手车之后，非常快速的把自己的爱车卖掉，并且还卖出相对的高价，并且整个过程是免费的。
消费者卖车过程分四步：
1、车辆检测：30分钟检测
车主预约好，开新的检测师就开始对二手车进行系统化的检测，半小时后就可以出一份检测报告。
2、平台竞价，30分钟竞价
报告提交到平台，多家二手车商就根据报告来竞价，竞价结束之后30分钟后就得出这个价格，竞价是由市场车商通过开新提供的专用设备完成。
3、快速交易：车商暗喜
价格出来之后，就不再有任何的议价，车主有3天的考虑时间，确定之后，马上交易。最终是出价最高的那个车商拿到车，不过呢？真实成交价是通过一种开新算法以竞价价格为基础计算出的价格，会比他出的价格略低，这样二手车商自然暗喜。
4、快速支付：车主高兴
确定成交之后，开新3分钟就会把车钱支付给车主，非常快速，非常便捷，同时这个价格也会略高于车主直接找单个二手车商的价格，也会略高于他自己的预期。有二手车想卖的朋友，体验一下你就知道。网址：
秦刚：你刚才说你们会给市场上的车商，提供开新的专用设备完成竞价的动作，你能否详细介绍下这个专用设备？
林哲：我们在09年开张的时候就做到了：利用多普达手机，改变它的底层，关闭电话，短信功能，利用GPRS数据网络通讯，使得车商拿到一台“傻瓜”机，开机就能参与开新的无线竞价，不能有别的用途。所有订单都可以在手机上完成。
我们认为开新的核心业务是：供应链管理，管理信息流，物流，资金流。
专用手机是工具，是我们未来业务延伸和管理的核心工具，比如：信息流可以延伸到新车业务；物流可以解决异地间车辆的流转与运输；资金流可以延伸为消费贷款，供应链贷款。
秦刚：这个有意思，现在和你们长期合作的车商大概有多少家 ？
林哲：我们合作过的商户累计2000家左右，现在正在合作的有270家，这是个自然淘汰的过程，每月都进进出出。
秦刚：去年用户通过开新在上海卖了多少台车？你们的盈利模式是什么？现在盈利了吗？
林哲：去年用户通过我们卖了14000辆车。
我们的盈利模式是：用户通过我们成交以后，我们按车价固定比例收取车商服务费。我们目前是4%，09年开始我们每年涨价，从0.5%到现在。
消费者车价卖得越高，我们收入越多，我们跟消费者利益一致。而4S店与消费者是零和游戏，利益冲突。
我们我们2012年单月盈利，2013年全年盈利，全年收入3600万左右。
我们预计2014年：单车收入3000元，单车营销成本700，单车直接运营成本1200.
不过现在总体来说规模还太小，不能发挥平台的整体优势 ，因为我们原来只在上海地区开展业务，接下去会慢慢拓展到深圳等其他城市。
秦刚：这个盈利模式非常有意思，用户是怎么找到你们呢？你们去年基本都是通过门店吧，网络上应该没有啥动作，因为我经常关注汽车网站，好像没有怎么发现你们？
林哲：是的现在我们在上海有10家门店，我们的服务主要靠线下完成，网络原来我们只做搜索引擎引流，没有做网站建设。不过接下去我们会在网站建设上发力，让网络帮我们教育市场，就像当年王老吉离开珠三角前五年就在央视投放广告。
秦刚：就是说广州用户看了你们网站，没有办法找你们卖车？这样如果你们把市场教育起来了，有个人在广州COPY不是很容易？
林哲：我们的产品是服务产品，靠消费者体验后不断地改进与调整，达到我们的水平我们认为至少两年；商户的信用体系是项目成功的保证，靠交易频次累计，要有交易规模，又要有时间，至少两到三年。
所以我们两年之内很安全，竞争随时存在，去年9月份平安投入10亿，完全模仿开新模式，到今天对我们没有任何威胁，他的产品还没入门，实际上我们的产品壁垒很高。
我们去年商户信用罚金收入累计170万，车商未看到实车缴纳罚金达到120万。信用体系是靠罚金证明的。
秦刚：信用罚金是什么意思？
林哲：车商报价后违约，需要缴纳信用罚金。根据出价到车辆交割的时间轴，越靠前罚金越少，越靠后罚金越多，例如：出价就后悔，每次罚100元，看到车反悔，每次罚2000元。反悔次数越少罚金越少，反悔次数越多罚金越多。例如：看车第一次反悔罚2000元，第二次看车反悔罚4000元。所有信用以月为计算单位。
车商不愿意交罚金，可以随时离开。我们会将他进入黑名单，他再次申请加入时，需缴纳之前所欠罚金及利息。
秦刚：其实你们是建立了一个信用机制，而这个机制让你们不断给每个进入的车商建立信用记录，这个确实是很高的壁垒，有一个很好的游戏规则，大家玩起来才是真正有价值 。
林哲：车商是因为利益才跟我们合作的，我们之间不谈感情，不讲品牌，只讲利益，所以信用是前提。
秦刚：是的，未来有什么计划吗？
林哲：中国的二手车市场是区域市场，市场的边界是以区域划分的，分为上海，深圳，北京，成都，郑州，武汉几个区域中心。二手车在区域内流通占90%以上，跨区域流通很少。占领区域中心就是占领区域市场，区域内渠道是统一的，
我们将在今年7月进入深圳，从而占领珠三角。
两年内，我们有三件大事，按优先顺序排列：
1、干部的标准化生产。通过打造6sigma管理体系完成，管理咨询公司已经进场。
2、IT一体化建设。一年半内打造统一的业务系统，将我们现有的若干业务系统整合成一个系统，将原有系统推翻重来。我们已准备两年。
3、打造移动互联网为主的营销体系。我们现有以硬广为主，未来两年，我们希望用内容获得用户。
秦刚：商业模式我们谈到这里，林总能否介绍下你自己？
林哲：我92年毕业，一直在中关村倒卖通讯设备，98年开始做系统软件，04年离开IT行业。05年进入二手车行业，与朋友合伙创办51AUTO，07年11月离开51AUTO，08年创办开新。
秦刚：林总能否给创业者分享一些你的创业心得，感悟？
林哲：开个公司不叫创业，开个公司赚钱也不叫创业，这个如果叫创业每个人都在创。我觉得这个最多叫做个生意。
我定义的创业是：创造新的产品品类。
我的创业心得：1、创品类成功，运气成分占大头。2、创业不是冒险，冒险不是企业家精神，企业家是在信息不充分的情况下做的最优选择。3、创业应该有多少资源做多少事，不要指望融资，不要贪大。
秦刚：好的，非常感谢林总，我大概访谈完了，您有没有什么需要补充的 ？
林哲：没什么需要补充的了，秦老师什么时候回上海，一起喝酒。如果大家对开新的C2B模式感兴趣的话，可以与的市场总监胡磊交流，微信号：kxhulei
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作者秦刚，垂直互联网实战教练，自明星概念创始人。1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 welovecanada
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