秦刚访谈：小而美的表单， 让她获得红杉资本的青睐
1989年出生的女孩李卉，在科技创业圈却已经是鼎鼎大名，诸多媒体争抢报道她。
冠诸于她身上的标签有关于年龄的，关于性别的，北邮硕士，福布斯30位30岁以下创业者等关键词，可谓光芒四射。
她借用自己的专业特长及女性天生的对细节的敏锐感，善于总结思考，抓住了创业的先机。她所创的企业叫麦客，专门为客户提供免费、轻量级表单制作和联系人管理工具。2013年7月4日，麦客CRM上线几乎一炮而红。目前已经处于SAAS行业产品前列，有超过15万家企业用户。
今天秦刚访谈工作室与她面对面交流，我们且看一个26岁的女孩CEO，如何玩转这一片科技天地。
秦刚：你好李卉，请你给我们简单介绍一下你自己的情况。
李卉：我是李卉，出生在湖南岳阳，初三的时候跟随父母去到了深圳，2006年考大学的时候考到了北京，在北京邮电大学读信息安全专业，2010到2013，又继续在北京邮电大学，成为智能信息处理专业的一名硕士研究生。也曾在2011年的时候加入BAT的百度实习，那时候主要承担百度IM客户端百度Hi的产品设计，协助团队开展百度Hi客户端的优化工作。
研究生期间，有幸跟另外两个同学，也是我现在的合伙中，开始了“中国合伙人”式的创业之旅，主要从事企业软件定制开发。2012年底启动麦客CRM项目，负责整体产品方向的把握和设计。2013年9月麦客正式上线，获得了良好的用户口碑及市场认同，我本人也是于2014年3月获评福布斯“30位30岁以下创业者”。
我算是比较能折腾的创业者。一开始带着团队去上海创业，之后又折腾回北京，窝在一个半地下室，后来出于资金和生活成本的压力，又辗转去到成都，将大本营驻扎在成都之后，再将市场部安置在了中关村创业大街。
创业之余，我们也翻译引进了一些互联网、移动互联网书籍，包括《数字迷城》（Blown to Bits，ISBN：9787115245243）、《Android移动应用开发从入门到精通》（ISBN：9787115230195）等。
在大学期间，我和同学尝试性的第一次创业产品叫麦秆。
之所以叫麦秆是源于小时候看过的一款动画片“机器猫”，当时里有一个故事叫《如意麦秆》，当你拿着一根麦秆，就可以出去跟别人换到你想要的东西，后来麦秆就成了团队的代号。所以当我们团队在做一款客户关系管理（CRM）软件的时候就了“麦”字作为开头， 并取义客户的“客”字，“麦客CRM”就是这么来的。
秦刚：你的创业项目，麦客是一款什么样的产品？
李卉：麦客，是一款轻简好用的在线表单制作、联系人管理工具。
麦客以联系人即你的客户为核心，通过表单收集目标和潜在客户的信息，并将信息沉淀成联系人资料为后续跟进打下基础，再以邮件、短信为主要形式帮助你更好地将信息传达给最终客户，从而协助企业轻松达成客户管理和市场营销的目标。在整个互动中麦客还将提供数据支持，为你之后更有针对性的营销提供建议。
简言之，麦客将帮助你更好地管理你的客户，而这一切是从一张好用的表单开始。
就是表单－－收集信息；联系人－－管理信息；邮件－－发出信息、传达信息。
麦客提供的是一套通用功能，让用户零成本、零技术也能轻松上手，简单拖拽地操作赋予用户极大地灵活性。最关键在于，它让用户按需定制、自己创造内容，极大地节省了时间和开发成本。简单、高效又低耗。
目前已有超过15万家企业在用麦客产品，来自各行各业，包括互联网、TMT、金融、教育、电商、媒体、营销、广告，甚至还包括很多企事业单位和NGO，覆盖数百万人群。
秦刚：以表单作为创业切入口，这真是有心人，因为表单确实是很多企业的需求。当初你是怎么发现这一块商机的？
李卉：准确的说，麦客CRM是为企业提供服务软件产品的公司，也是一个通用的企业工具。
企业工具这件事我已经研究了好几年。读研究生期间，我和另外两个同学开始给校外的企业做外包项目，其中有给银行做的薪酬体系计算工具，有给水文监测站做的数据统计工具，以及给企业、科研机构等做的一些项目。
做外包项目，我们不停的总结经验，发现了表单的用处。能够自定义创建一个表，分发给用户填写后能够保存，能够对表单进行搜索、筛选、排序，能够导出Excel，这样的一套逻辑是可能覆盖企业系统百分之七八十的需求的，比如请假、报销，或者工程立项，又或者评审打分表，形式上其实是通用的。
当时做外包项目可以养活这个3人团队，但是很难在业务和人手上扩张。因为客户领域跨度太大，每个客户的需求又都不一样，几乎不可能复制。我们经常花了很多心思去雕琢，出各种很炫的图，但是一旦做完，就完了。
如何把好的工具给更多的企业用？我开始接触SaaS（软件即服务）概念，SaaS的好处是一次开发可以服务数量庞大的用户。SaaS当时在国内也是刚刚起步的阶段，适应与否，如何发展尚没有定论，但是我认为SaaS会是企业工具更科学的形态，可以用SaaS的方式做出更通用的产品。
表单的作用那么大，更进一步，通过表单收集的信息应该有一部分能够沉淀为企业的长期资源，关键看填表人是谁，因为接触的人都是会跟公司产生关联的人，无论用户，还是供应商，人的信息对系统来说是通用的。
所以我们把重点瞄准客户管理上。
我想打造一款简单好用的表单制作、联系人管理工具。可以让任何人通过简单拖拽的方式自定义设计各种信息收集表，比如，活动报名表、调研问卷、在线订单、意向登记、留言反馈、等等。
从表单可以创建联系人，信息沉淀，形成联系人数据库。同时，接入EDM功能，来进行信息的输出和传递。至此，这些流动在麦客CRM中的数据形成了一个环。这一环，本身也是营销方式的一种，客户都会很欢迎。我们帮助用户可以在大数据时代更加便捷地收集信息，提供客户管理和营销功能，这是一个大需求，非常有市场前景。
秦刚：你在设计自己的产品时，是如何去考虑客户的痛点的？
李卉：其实我们也算是小而美的一个项目，商机是促使我们去做这样的一款产品，这产品能解决客户的需求，但是它还有一个很必要的动作，就是操作的简单明了。把企业客户需要的表达做到极致，把操作做到简单明了，是解决客户的两大痛点。
为了解决第一个痛点，我们以一个全新的方式和逻辑，用“表单”重新定义信息收集方式。把每天日常工作和生活中的事务，举办活动报名、大小事务申报登记、用户调研投票、整理材料备忘、问卷调查反馈，这些工作都汇集承载到一张麦客表单上。
如何让用户更有效地管理联系人是关键，除了表单联系人归集，用户也可以导入原有联系人。针对每个联系人，系统会将相关的行为信息都记录下来，比如他曾经填过哪些表单，有哪些往来邮件等等，这样可以有效地帮用户将联系人进行分层，哪些是需要保持长期联系的，哪些是可能做成生意的，哪些是没有价值的。
当你从市场的角度看你的客户的时候，信息量是巨大的，如果不整合起来是没有办法辨识几千个客户里面哪几百个是比较活跃的，麦客是市场型的产品，把你散落在各个平台上的信息聚集起来，得到你想要的结果。
后来麦客又新增了“邮件”和“短信”功能，可以批量向联系人发送邮件或短信。在麦客的系统里，有用的信息通过表单进来，沉淀在联系人中，然后再通过邮件短信传播出去，下次再通过表单进来，形成了一个闭环，这样企业可以更有效地传播它的影响力。
所以，麦客实际上与其他做调查工具的互联网公司不一样，它不是工具，而是客户关系管理系统（CRM），同时，与传统CRM又不一样。更好地诠释这一点，则需要等我们正在着手研发的2版产品的推出。
传统CRM是一个漏斗，每一个客户有一个阶段性的标签，如潜在客户、意向客户、洽谈中、订单签成等，销售人员每天跟进这些客户，把他们从一个阶段向下一个阶段推进，而麦客是直接铺面的。
在麦客2版，企业完全可以利用麦客筛选出真正有价值的客户，比方说，市场部可能有一万个联系人，其中哪些是VIP，哪些是中间层用户，哪些是需要转给销售进行跟进的（传统CRM管理），哪些是无意义的人。麦客更方便做大批量的联系人的管理和分层，是面上的，可能是跟企业有接触过的所有的人群，通过麦客，你可以再与销售进行对接。
秦刚:那在操作上，你又是如何去解决客户方便使用的第二个痛点？
李卉：第二个痛点，就是我们要解决界面的清晰明了，是任何小白都能操作，整个产品的设计非常简单易用，看上去很清爽很舒服，但是功能却意外地全面和强大。
这个要讲一个细节，一开始，我的思路未完全清晰，有一天，我遇到了一个许久未见的老朋友，他知道我们在做的事情之后说，他想要个CRM（客户关系管理）软件。他几乎用遍了国内外的CRM，却都不满意，不够轻。
他的话，仿佛突然间为我打开了一扇天窗，其实我们也知道CRM在任何一个公司都是刚需，这一点从我们那些各行各业的客户身上就能看得出来，传统软件不可避免地会有这个特点，就是越做越复杂，越做越大，越做越多，终有一天，新用户在看到它的时候产生了非常抵触的心理.....
另外，长期的企业定制化服务经验也让我发现其实很多企业的需求很类似，我想的是这些反复的体力活为什么不能自动完成呢？因为重复的劳动等于一种资源浪费，如果有一款产品可以足够轻，并且可以解决这些企业的共性需求，让更多企业都使用起来，必将是件美好而又有意义的事情。于是我决定，一定要做出一款革命性的产品！
就这样的一个想法，我和团队开始了忙碌的创业生活，很快，我们就设计出了一款极轻极简的CRM——每一个字段都精挑细选，能不要的绝对不要，能折叠的全部折叠，所有添加、展示、编辑的交互都以坚决不让用户多点一下鼠标为设计原则。
但完成设计之后，我傻眼了，这也太简单了！简单到啥功能都没有，简直无聊到爆！
必须得想点办法把联系人信息搞进来。后来，就有了麦客的“表单”功能，可以自动生成任意信息收集的页面，简直太棒了！那联系人就可以不用我自己录进来了吧？我可以做个表格让客户自己填啊！多省事儿啊！
至此，麦客的产品结构初具雏形。后来有了EDM和短信功能，产品逐渐成熟。但始终保持易上手、简单好用、简洁明了的特性。
未来企业产品发展的趋势是，人们几乎不需要花费什么代价就可以开始上手使用一款产品。易用的细节还体现在了麦客CRM的微信公众账号中（搜索“麦客CRM”即可），从微信里绑定麦客账户，可以在微信里查询联系人信息、接收表单反馈，让反馈到达更及时、更无缝。
所以在设计上力求用户只要简单地拖拽组件框，配置出你想要的内容，剩下的就交给我们，麦客会提供：自动规整的信息、自动统计报表，让用户方便又有效地进行数据的导出和处理。
可以说，我们是打造以“用户行为轨迹”为核心的联系人管理方式。用麦客表单收集到的联系人数据，会自动被系统抓取和记录，自动建立用户行为时间轴，帮助你构建以客户行为为驱动导向的客户数据池，为后续跟进建立基础。让用户自定义的专属邮件营销（EDM）平台。
在麦客，你不仅是可以用拖拽的方式制作表单，也可以用拖拽地方式制作电子邮件，我们100%支持自定义邮件发送界面内容，让用户1分钟轻松配制任何想要的界面：newsletter、活动通知、节日问候、邀请注册、新产品发布、电子杂志等等，帮助企业能够更好地将信息传达给最终客户。
秦刚：目前你的团队组成是什么样的？
李卉：麦客团队现在有20个人，在企业软件领域应该算是为数不多的年轻团队之一。
技术创始人张魏拥有超过13年编程经验，优秀的系统架构师，NOIP金奖获得者。2009年著有《遨游Symbian》一书。
我们的创始团队，跟中国合伙人一样，最初也是三个合伙人。我们仨决定创业的时候，钱没有，资源也没有，唯一有的就是各自精心配置的电脑。那时是2012年，研究生尚未毕业，初生牛犊不怕虎。
从大学期间开始尝试各种创业，一路跌跌撞撞，靠着满腔热情以及对于创业的渴望始终在坚持做一些事情。或大，或小。因此，从大学期间就形成的去做点事情的习惯，一直保留到研究生期间，那股“折腾劲”始终在我们的血液里，习惯了。
对于我们而言，创业是自然而然发生的，因为想做，可以做，就做了。现在想得最多的就是继续把产品做好，我们的团队价值观是“做有价值的产品”，我们希望麦客这个产品能更好地服务我们的客户，解决他们的问题，帮助到他们。
创业前，其中一个合伙人在人人网工作，最后他放弃了9000元的工资，回归我们的团队。我问过他为什么，他说，是我们仨多年的情谊和对我们仨能力的信心，又或许是心里还有一个梦想吧。
（作为麦客创始人，李卉获得福布斯2014年30位30岁以下CEO的称号，也是创业邦2015年创业新贵。《创业邦》2015年最受关注创业女性（创业女神），动点科技TechCrunch 2015 CBA评选年度唯一女性创始人，还获得国家创新基金。）
秦刚：创业初期的情况是什么样的？
李卉：2012年9月，我们成立了公司，第一版产品开发用了一年，期间麦客拿到了投资。
但那时候，我们只有三个人的团队，我相当于产品经理，负责谈客户，梳理需求，设计产品逻辑，另外两个同学负责开发产品。虽然他们当时并没有关于企业管理的知识，也不太懂系统设计的逻辑，但是依靠扎实的技术，做这些纯定制工具倒也不难。
感谢我们极富创造力的客户，我们从中看到了表单的各种应用场景。通过服务越来越多的客户，我们获得了丰富的素材：各种活动报名，各种市场问卷调研，各种申请登记，甚至内部考勤，还有一些很有意思的个人应用。麦客CRM帮助很多人节省了大量的研发时间，它正如我们所希望的那样承担起了成为重要的联系人来源的工作，而且，除了联系人以外，麦客CRM还帮用户收集了很多信息，我们对表单的概括也顺理成章地发展成为了信息收集。
表单收集来的联系人不一定是狭义的客户，还有可能是朋友、供应商、合作伙伴，甚至是围观的路人。新时代的生意要求我们玩转各种各样的关系，于是我们提出了广义的客户关系管理，通过群组，不同类型的联系人可以应用不同的营销方式。如此一来，营销不仅仅是营销，还成为企业普适价值观的传递。
既然表单可以收集到信息，其它平台上是不是也有值得收集的信息？于是我们团队提出了信息聚合的功能，连同App、邮箱，加上麦客自有的功能，用户得以从多个维度上综合分析联系人数据和提取联系人价值，这是麦客接下来要实现的，目前我们正在着手研发2版产品。
自此，麦客从一个简单的，轻便易用的辅助工具，开始走向真正能给用户带来不可替代价值的产品。如果说市场是一块需要攻克的岩石，那么我需要一把金刚钻，顶尖的那颗钻石就是这个能够立竿见影带来成效，让人爱不释手。我认为麦客有这个特性，随着累积的数据越来越多，它会越来越聪明，信息之间的联结也会翻倍地往上涨。
秦刚：麦客是如何一炮而红的？
李卉：麦客的第一版产品发布选在技术媒体36kr的开放日上，同时参加的其他创业企业成为麦客最早的一批用户。接下来的半年多时间里，麦客并没有进行宣传推广，直到2014年4月才招到了市场部的第一个员工。
推广上的谨慎实际上是因为刚开始的产品并没有做到完全令我满意。我认为如果将一个不够好用的产品推出去，用户觉得不好，以后可能就再也不会来了。其次，面向企业用户的产品需要客户服务做支撑，如果用户增长太快，对客服也是巨大的压力。
麦客在最初的时候并没有专门的客服人员，而是由全公司所有员工轮流担任客服，我是第一个，前端工程师是第二个，然后是技术、产品、行政等等。我还把自己的电话号码放在客服电话号码旁边，以至于有时候接电话接到晚上12点多。用户的反馈大多是不知道怎么用而求助，或者不能满足需求，这些意见成为麦客早期产品迭代的重要参考。
麦客之所以得到越来越多的关注，其实，还是用户在帮麦客传播。
秦刚：你在设计产品时候，碰到的难点是什么？
李卉：我们要求最终呈现出来的产品是一个基于网页端的工具，分为“表单”、“联系人”和“群组”3部分。表单部分提供了制作模板、自定义组件以及配色方案等，用户根据需求进行简单的拖拽和勾选便可以生成表单。收集回来的表单中的个人信息会被自动添加至“联系人”中，并且打上相应的标签，比如活动报名留下的联系人会被打上“××活动观众”标签，方便发送活动反馈，或者通知下次活动。群组部分则方便用户进一步管理联系人。
最难的是前端的产品设计，看似简单，但因为要满足大量用户的需求，要在表单功能设计以及交互上做到足够丰富和流畅，同时不能让用户觉得太复杂，为了达到这个目的，每天我要把自己分裂成一万个用户去想象在一万个场景下使用麦客时会遇到什么问题。
如今麦客有超过10万用户，分布在互联网、教育、电商、金融等领域，应用方式五花八门，有做试驾报名的，有做考试测验的，还有的不太用表单，而是把麦客当成联系人管理和分享工具。
在与用户的沟通中我发现，对工具的需求并非处于待培养，而是处于亟需满足的状态，产品的开发跟不上用户的需求，是我目前最着急的事情。我计划在今年下半年发布一个新的版本，在功能上全面加强，尤其在联系人管理方面，“规模会是现在的5倍”。同时更多高级功能和开放接口上开始尝试——用户可以使用更高级的功能，以及可以在企业系统中接入麦客API。
秦刚：目前你的融资情况如何？
李卉：在麦客产品还没有做出来之前，就获得红杉资本、宽带资本、北极光创投和金沙江创投联合成立的云天使基金的天使轮投资。2014年初获得著名投资人戴志康投资PreA 轮。2015年3月2日我们正式宣布获得红杉资本400万美金的A轮真实融资，是目前国内SaaS领域获得A轮融资最高的企业之一。
其实2012年在上海见天使投资人的时候，我们都还没有产品，只有想法，在这个阶段，投资人看中的是创业者个人方面的素质，比如团队的能力、创业的魄力等。到了PreA轮阶段，我们的产品还未上线，数据都还没有，投资人主要看中的是产品，产品能做到什么程度，能否快速发展，团队是否稳定等等。到了A轮阶段，投资人则看中产品的数据，以及对未来产品的规划，盈利能力如何等。一般来说，投资人到了这个阶段会很现实，没有较好的数据投资人是不会出手的。
秦刚：你对未来的发展有什么看法？
李卉：截止到14年12月份，麦客一年的用户数对比13年12月翻了10倍，日均PV翻了15倍。 目标的话，保持住增长率，明年再翻5倍就可以了。我们也始终在坚持做有价值的产品，提供更好的产品和服务，我们希望，通过为用户创造价值来实现我们自身的价值。
秦刚：非常感谢你的分享，这些经验对很多创业者会有非常大的帮助和启发。
我是秦刚（QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 q1111884），每天给大家一篇创业文章，希望能够给大家有一些不同的思维。
秦刚简介：垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席 总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 q1111884）
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