秦刚访谈：看一个传统项目如何快速攻占市场

李宗磊，专门做8-14岁青少年课外阅读课程的项目，认准这个目标，就在这件事上一股劲的经营，大概半年多前，我曾经对他这个新的教育项目——“约读书房”进行采访，当时这个新的品牌，正从济南的市场孵化起，启动全国加盟的工作。

半年时间过去，这个课外书阅读项目，作为一个独立的教育项目，受到了广大家长和学生的欢迎，运营上也实现了比较大的突破，尤其是线下，五个城市都有了直营店，全部七十个城市有了加盟店。

半年多的时间，实现了诸多的突破，李宗磊，是如何做到的呢？

秦刚：宗磊，先给大家介绍一下，目前“阅读书房”的运营情况吧？

李宗磊：这半年下来，“约读书房”线下运营的突破很明显，济南，石家庄，青岛，郑州，杭州都有了直营店，同时在全国七十个城市有加盟店。

而线上运营部分，目前我们形成了新媒体、自媒体、员工微信号结合的模式，新媒体号小学生阅读指南前段时间做了一篇原创文章《为什么董卿又火了 》 ，本号阅读量560万，全网转发阅读量过千万。

另外，我做了一个自媒体号——三分钟谈教育，用短视频进行教育理念传播。而员工用类微商的模式推广项目。

目前，我们的新媒体领域有非常大的突破，这跟我们这半年组建了自己专业的内容团队有非常大的关联，组建团队特别重要，我们有四个全职文字和三个全职视频人员，如今正在按照牧场理论来运作，准备今年就是先做大牧场。

 

秦刚：线下几个城市的直营店运营的突破，是怎么做到第一步的？之后又是怎么顺利发展下来的？

李宗磊：约读书房在济南运营基本成熟后，我们就有了往外地拓展的思路，目前的拓展其实是不断尝试的结果，我们的做法就是，先把济南的线下经营模式运营成熟，然后其他城市，直接复制济南的模式。

 

比如石家庄本来是冲着加盟来的，后来沟通变成了股份制合作，成立了石家庄分公司，这样就拓展了石家庄的市场。如今石家庄的直营店，影响了两个校区400多个学生。

 

山东青岛，是我们除了济南之外，最想尝试的市场。为了拿下青岛这个城市的运营，我们派出团队到青岛拓展市场。

首先是硬件上选址装修，第二是软件上准备，包括师资培训，招生使用新媒体和微信的方式预热，寻找种子用户，然后扩大口碑。

 

总之，每一个新的城市拓展，核心就是团队的复制，有了人，就有了星星之火。每一个城市刚开始都会碰到一些具体的问题，比如招聘，培训，家长沟通，等团队成熟了，市场也就开拓起来了。

 

秦刚：你们在直营店的经营上，是如何进行运营管理的？

李宗磊：直营店运营管理都是校长负责制，就是每个地区的校长全权负责，我们抓校长，校长拥有所在地区城市的一部分股权，定期汇报沟通，总部支持加上监督。

 

除了这些，总部提供新媒体流量导入地方城市，统一的客户管理软件，财务管理制度等方式来支持。

总部导入流量这一块，我可以具体说说。

我们总部运营新媒体，自媒体已经有几年时间了，全国各地都有粉丝，我们把粉丝通过活动导出，比如青岛开设新校区，通过在公众号发布，寻找种子用户。

当时青岛新校区还在装修期间，我们通过总部的新媒体提前发布一个活动，加个人微信好友，建立青岛约读书房种子家长群，然后用互动报名体验课的方式，请家长帮忙转发，一个月就有一百多个家庭报名，这样青岛就是零成本营销费用的启动宣传。在没有开业的情况下，就实现了一百人的种子用户寻找。

 

秦刚：加盟店与直营店有什么不同？你是如何把控好质量的？

李宗磊：加盟店，主要针对三四线地级市或者县城，对方了解到我们运营的项目之后，对这个项目感兴趣，通过考察我们，我们考察对方，最后合作，收取加盟费管理费，我们提供品牌使用，复制我们的模式。

 

加盟店是加盟者自己运营，直营店是我们派人运营。加盟店的质量依赖加盟者的能力。我们通过师资考察，每周的运营支持来保证，同时选择加盟者的时候，主要也看加盟者的理想、情怀和能力，目前来说，加盟速度比较慢。

 

秦刚：你之前说，线上的形成了新媒体、自媒体、员工微信号结合的模式，这个模式是什么样的，请你具体说说。

李宗磊：新媒体主要是做公众号，包括约读书房、小学生阅读指南、小学生阅读等多个号，形成流量矩阵。

自媒体就是推广一个个人形象，目前有多个个人号。其中的三分钟谈教育，用短视频的形式，推广李宗磊阅读专家和家庭教育专家的形象。

员工微信号就是让员工尽可能去添加目标客户，形成大部分员工都有五千个好友的基本情况，济南员工累计的目标好友有五、六万，这样在课程推广的时候，就有一种刷屏的气势。重点是持续，一直做，与线下的运营紧密结合。

 

秦刚：新媒体号小学生阅读指南创作了篇原创文章《为什么董卿又火了》，有非常大的阅读量，这么火的阅读量，带给你们什么收益？

李宗磊：小学生阅读指南，是2017年年初开始运营的一个新号，定位是，为小学生家长选书、荐书、解读书，同时用热点联系阅读，文化事件来吸取流量。

这个号两个月的粉丝已经达到5万，其中最快的一次就是产生了一篇爆文：为什么董卿又火了。

这个文章能够产生有几个原因，第一，员工团队组建的好，爆文产生有基因的，必须要找到有语感的人，我们选择了一个北京来到济南，原来就写过爆文的领队人，高薪招聘，迅速组建了四个人的专职团队。

 

第二，抓住热点；

第三，文章标题的打磨，不断找感觉。

 

这篇文章自己的公众号产生了560万阅读量，人民日报，齐鲁晚报，十点读书，小柚子童书大号纷纷转载。

 

因为写董卿写的太好，央视的《朗读者》栏目找到我们，付费邀请我们写文章发布，等于有了广告费。

 

增粉几万，这类的文章还在不断测试，目前来看，几万阅读量的文章不难产生，几百万级别的文章还需要持续测试。

 

阅读量目前还没有直接受益，粉丝沉淀下来，目前这些号的经营，已经有不少商务合作的机会找上门，比如一些图书销售，广告等收益。

目前每天都有要求做广告的客户找上门，我们基本拒绝，因为自我感觉号还不成熟，出版社经常给我们邮寄样书，希望我们写书，荐书，未来这个收益是可以预期的。

  

秦刚：你提到的，员工用类微商的模式推广项目，这个能具体讲讲吗？

李宗磊：就是给员工分配微信号，每天加目标客户为好友，尽可能多加，然后包装自己的朋友圈，每天发布生活状态，与阅读有关的信息，与课程有关的信息，多提供价值，这样家长群体就有概率看到体验的课程，就会咨询孩子的阅读问题，这个和卖面膜是一样的思路，所以我戏称为教育微商。

另外，我们还有一个自媒体号——三分钟谈教育，用短视频进行教育理念传播，这个运作了半年多的时间，最早是因为很多家长问我问题，我用微信回答。

后来想着干脆录制成视频统一回答，因为家长的问题都有共性，这个号的视频为约读书房的客户服务，这样我们的客户、加盟商、员工都会帮助转发，目前这个号有一万粉丝，全部是家长群体，比较精准。内容产生都是录制我的问题解答。

 

秦刚：按照牧场理论，先把自己的微信互联网牧场做好，然后盈利自然而然的事情，你们是怎么把牧场理论用到自己项目中的呢？

李宗磊：秦刚老师的牧场理论的课程开了之后，我们才正式启动小学生阅读指南这个号的，今年的目标是20万粉丝，而且粉丝的活跃度要保证，用这个号和三分钟谈教育这个号来拉新。

我们的目标客户是家长，或者是关心孩子阅读的家长，围绕这个主题，产生精准深度的内容，跟随热点，一定能做大牧场。

我坚信我们能把牧场做好的信心，还有一个，就是我们的团队搭建比较合理，不是我一个人，是几位合伙人分工明确，有专门的教研，专门的运营，专门的战略统筹，一个人做事情还是累，单打独斗难成气候，学会与人合作，何时何地何事都有机会做成功。

秦王会，很多兄弟的项目都做的很好，为什么？除了自己的项目好，团队执行力强之外，很多人都感叹，有秦王会做后盾不愁，这里有最先进的理论，也有最落地的实操方法，简单，听话，认真做，多思考，多实践，在中国中小学教育市场上，约读书房将会是牧场理论线上线下结合版本的一个代表。

我是秦刚，希望我的微信公众号，能够给大家带来一些不同的声音。

秦刚简介：秦王会社群，秦王会商学院创始人，天使投资人，现居加拿大，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。